#почему_слон
«Почему Слон?» Ответ на этот и другие не менее жизненно-важные вопросы Вы найдете в нашем Блоге. Все чем живет маркетинговая студия «MARKETING MIX». Как миксуются идеи и воплощаются в жизнь.
galaxy-star

22

Марта

2018

Как толковый пиар помогает в продажах

Давайте представим, вы выпустили новую линейку продуктов или услугу и ваша задача сделать так, чтобы как можно больше целевой аудитории узнало об этом.

Но, к сожалению, если вы не Озон или Apple, то СМИ вряд ли будут сами писать о вас. Бывает и такое, что написав пресс-релиз и отправив его в СМИ, он так и остается лежать в огромном потоке неотвеченных писем у редактора или вам предложат опубликовать релиз за деньги. Но это все не то, что нам нужно, и одним релизом сыт не будешь.

Итак, давайте поговорим о том, что нужно сделать, чтобы максимально эффективно рассказать о вашем продукте.

Обычно человек проходит несколько стадий перед приобретением товара или услуги (например, осведомленность, знание, интерес и покупка. И для того чтобы наш покупатель купил-заказал-арендовал именно у нас, мы должны присутствовать во всевозможных точках, где человек может с нами повзаимодействовать. Например, он увидел наш баннер, потом прочитал статью, потом загуглил, перешел на наш сайт и купил. По-другому это называется ассоциированные конверсии или многоканальная последовательность.

В этой статьей мы рассмотрим только пиар-каналы. Однако хочется отметить, что наибольший эффект достигается за счет привлечения всех видов трафика (SEO, SMM контекст, офлайн и проч.).

Экспертные публикации

Первым делом нужно подготовить список СМИ, если у вас это еще не сделано. Но не просто список с контактами, а с необходимыми критериями и метриками. Нам же с вами еще анализировать эффективность.

Моя таблица состоит из следующих параметров:

  • СМИ (название и ссылка).
  • Целевая аудитория (для кого пишет СМИ).
  • Посещаемость в месяц (ее можно посмотреть в LiveInternet, pr-cy, запросить у СМИ скриншоты из Метрики или Analytics или найти эту информацию в медиаките, обычно данные по посещаемости там есть).

Итак, мы выбрали СМИ, написали статью и разместили ее — и это только начала работы. Публикацию никогда нельзя бросать, потому что было потрачено много времени и сил на написание материала, да и просто публикация нам может не привести конверсий, а ведь именно для этого мы ее и размещали. Значит, нам необходимо составить список мер, которые помогут привлечь потенциальных клиентов на наш контент.

Что мы делаем:

  • Шарим публикацию в своих социальных сетях.
  • Запускаем таргетированную рекламу на статью по вашей ЦА (например, в моем случаем, я запустила рекламу в Фэйсбуке на статью, размещенную на Searchengines и направлена она на маркетологов).
  • Опубликовать статью в своем блоге (если он у вас есть). Блог — отличный способ генерации органического трафика, который без дополнительных усилий приводит заинтересованных читателей, а как следствие часть из них становятся клиентами.
  • Разместить публикацию в других СМИ, где не требуется уникальный контент (например, на многих площадках есть раздел “Блоги компаний”, и там допускается размещение неуникального контента). Таким образом, вы получаете дополнительный охват, узнаваемость и возможность получить клиентов. Самое главное отслеживать источники трафика и конверсии по ним.
  • Напоминать о публикации. Нет ничего плохого, если вы дважды сделаете пост одного и того же материала в ваших соцсетях. Ведь не все ваши подписчики могли увидеть пост вовремя.
  • Добавить публикацию в рассылку. Обычно неуникальные статьи или новости я добавляю в виде дайджеста, а самые популярные попадают в полугодовой и годовой дайджест. Например, “Наши лучшие статьи за 2017 год”. Что касается самой рассылки, то ее лучше проводить в одно и то же время. Например, 1 раз месяц 30 числа или 1 раз в неделю по четвергам. Главное системность.

Публикуя экспертные статьи, клиенты видят в вас экспертов, конкуренты начинают относиться к вам серьезнее, вы увеличиваете узнаваемость на рынке и можете привлечь отличных спецов к себе в команду.

Участие в конференциях и выставках

К живому человеку, который стоит перед вами, вы испытываете больше доверия, нежели к коммерческому предложению от компании или даже статье. Именно поэтому конференции отличный способ привлечь новых клиентов и еще раз напомнить о себе. Выступайте в качестве эксперта с докладом, выкупайте место для стенда. Например, мы покрыли все наши расходы на участие в конференции EcomExpo и вышли в плюс на 300% и эта цифра постоянно увеличивается, потому что клиенты остаются с нами. К нам пришли 4 клиента и 1 крутой сотрудник, а также мы запартнерились с несколькими сервисами.

Организовывайте семинары/вебинары

Тут вам в помощь список СМИ, которые размещают пресс-релизы, таргетированная реклама, рассылки и при необходимости контекстная реклама.

Кросс-маркетинг

Порой не нужно далеко ходить ведь ваши потенциальные клиенты находятся ближе, чем вы думаете. Посмотрите на своих партнеров, возможно, некоторые из них, которые имеют вашу целевую аудиторию, готовы сотрудничать на бартерной основе.

То же касается и текущих клиентов. Подумайте, как вы можете быть друг другу полезны? Может быть у вашего клиента b2b бизнес и его заказчики также являются и вашими клиентами, но совершенно в другой области.

Участие в конкурсах и рейтингах

Для каждой ниши есть свои конкурсы и рейтинги. О мире диджитал уже много написано, поэтому не буду повторяться, лишь скажу еще раз, что участвовать в данных мероприятиях нужно все для тех же целей:

  1. Привлечь новых клиентов. К слову, конверсия с таких площадок является одной из самых высоких в нашей тематике.
  2. Для лояльности текущих клиентов (всем приятно, когда твой подрядчик один из лучших).
  3. Для HR-брендинга (мы неоднократно получали резюме, в которых соискатель говорил о том, что прочитал статью или увидел данные рейтинга).
  4. Лояльность текущих сотрудников. Каждому хочется работать в крутой компании, поэтому ребята всегда положительно реагируют на наши победы.

Кое-что еще

  1. Нативная реклама является одним из инструментов привлечения клиентов и повышения узнаваемости. В практике коллег был случай, когда пришел крупный клиент и сказал: “Я прочитал о вас на Медузе, я хочу с вами работать”. Этим все сказано.
  2. Работа с блогерами и лидерами мнений. Отлично подходит для b2c бизнеса. Самое главное правильно выбрать блогера и вычислить количество его реальной аудитории (иногда аккаунты могут быть искусственно раздуты).
  3. Партизанский маркетинг. Если нет времени писать статью, то можно писать комментарии к статьям и новостям, темы на блогах и форумах.

Подводим итог

Для того чтобы привлечь клиентов и повысить узнаваемость бренда необходимо взаимодействовать с ними посредством разных каналов и на различных этапах принятия решения. Кроме главной цели — продаж, это помогает:

  1. Привлечь новых сотрудников — HR.
  2. Привлечь новых партнеров — продажи и PR.
  3. Повысить лояльность уже существующих клиентов и партнеров.
  4. Повысить узнаваемость среди клиентов и конкурентов — PR.