#почему_слон
«Почему Слон?» Ответ на этот и другие не менее жизненно-важные вопросы Вы найдете в нашем Блоге. Все чем живет маркетинговая студия «MARKETING MIX». Как миксуются идеи и воплощаются в жизнь.
galaxy-star

02

Июня

2020

Продвижение в интернете компаний В2В

     Создание успешного бизнеса в интернете уже давно не редкость. Очень многие предприниматели предпочитают удаленную работу в онлайн режиме, поскольку это более удобно — не требует таких усилий, как бизнес в реальной жизни. Коммерческие интернет-площадки имеют свои особенности и разную  ориентировку на бизнес (В2В) или конечного потребителя (В2С). В этом материале рассмотрим особенности онлайн-бизнеса в сфере В2В.

Что такое бизнес В2В?

     Термин В2В обозначает «бизнес на бизнес» или когда одни компании обеспечивают деятельность других поставкой товаров, услугами, материалами и пр. Эта обслуживающая иной бизнес компания может быть крупным заводом-производителем каких-либо запчастей, деталей, узлов, на которых работает другая фирма. Средние В2В компании могут оказывать услуги по программному обеспечению, разрабатывая программный продукт по заказу других компаний. Малые компании — это, как правило, небольшие кейтеринговые фирмы регионального масштаба, например, организация питания, поставка бутилированной воды и т. д.

В чем отличия бизнеса В2В от В2С?

     Основное их отличие заключается именно в направленности бизнеса на разные целевые аудитории: В2В работает на обеспечение своей продукцией представителей бизнеса, а В2С — обслуживает конечного потребителя товаров или услуг. Это главное отличие порождает много других, которые кардинально отличают эти виды бизнеса от всем привычного маркетинга. Рассмотрим наиболее яркие из них: 

1. Цель покупки. При В2С продукт приобретается конечным потребителем для удовлетворения собственной потребительской потребности, а вот продукцию В2В покупает другая бизнес-структура, чаще всего для перепродажи тому же конечному потребителю либо для использования в собственном производстве при изготовлении других товаров. Итак, отличие в том, что конечная цель В2В — извлечение прибыли для своего бизнеса.

2. Критерии, учитываемые при принятии решений. Хотя покупатели В2В и В2С самостоятельно принимают решение о приобретении нужных товаров/услуг, но конечным потребителем покупка происходит под воздействием эмоций — понравился товар, давно такой хотел, требуется в хозяйстве, то покупки бизнесменов более продуманные, лишенное эмоциональной окраски. Покупатели В2В больше обращают внимание на рекламу, выискивают преимущества и выгоды покупки и сотрудничества с поставляющей компанией.   

Как продвигать компании В2В

     Для того, чтобы обеспечить эффективное продвижение В2В в интернете и в конечном счете получить от этого пользу, нужно ориентироваться в особенностях интернет-маркетинга, ведь при работе в компаниями В2В даже опытным маркетологам непросто добиться успеха. В чем причина неудач профессиональных маркетологов при продвижении компаний В2В? 

1. Недостаток грамотных специалистов

     Пока еще в нашей стране очень мало квалифицированных В2В-маркетологов, которые могут профессионально учитывать особенности данного вида бизнеса при организации его продвижения в интернете. Да и те, что есть, еще молодые специалисты без богатой практики, которые в основном пользуются стандартными маркетинговыми инструменты и не умеют их адаптировать под конкретную бизнес-модель. Сложности в наработке практического опыта объясняются тем, что результат маркетинговых усилий не проявляется сразу — долгие переговоры с партнерами, бесконечные согласования, необходимость убеждать клиента в необходимости применения того или иного маркетингового инструмента — все это направлено на долгосрочную перспективу и увидеть ее результат, чтобы скорректировать свои действия, можно будет очень нескоро.      

2. Длительность периода от первого контакта до сделки

     Бизнес клиент не принимает решение так быстро, как это делает конечный потребитель по схеме В2С. Он тщательно обдумывает предложение, взвешивает за и против, интересуется деталями сделки, мониторит конкурентов и проводит глубокий анализ все информации с целью выявления сильных и слабых сторон такого сотрудничества,  а также выгоды для бизнеса. Этот процесс принятия решения тянется довольно длительный период, иногда месяцами, а бывает и годами. Маркетологам приходится прилагать немало усилий, чтобы не потерять клиента, поддерживать с ним связь и убеждать в выгодности предстоящего сотрудничества.

     Другой причиной затягивания сделки является долгая цепь согласований с ответственными лица со стороны заказчика — специалист по закупкам, его начальник, вышестоящий начальник — и так по цепочке до самого директора. И эту особенность следует брать во внимание, планируя сделку в компанией В2В.

 Способы продвижения компаний В2В

     Поставив конечную цель продвижения, необходимо определиться с целевой аудиторией или лицами, которые принимают решение. Приступая к организации продвижения компании В2В, следует выбрать подходящий и наиболее эффективный способ продвижения.

Менеджеры по продажам

     В В2В обязательно имеется отдел продаж, в котором работают компетентные сотрудники, способные профессионально оценить ситуацию и выработать уникальное решение. Его содержание обходится недешево, но, как правило, это окупается эффективным продвижением компании В2В в интернете.

Сайт

     Собственный сайт сейчас имеют все серьезные бизнес-структуры и если он отсутствует, это подрывает доверие к компании. Этот веб-ресурс должен быть привлекательным для клиентов, максимально лаконичным и информативным. Дозированная ненавязчивая реклама и минимум зазывающих слоганов при максимуме полезной информации — вот что нужно потенциальному покупателю для принятия позитивного решения.  

     Такой сайт необходим:

  • при лендинге, когда продается всего один продукт/услуга;

  • в интернет-магазине с большим каталогом позиций;

  • на большом предприятии, которое через корпоративный сайт осуществляет продажу стандартизованных товаров/услуг.

Для каждого из заказчиков должны быть свои уникальные предложения.

Семинары, конференции, иные события офлайн

     На этой площадке В2В-маркетинг приносит заметные результаты, поскольку есть большая вероятность найти заинтересованных партнеров, продемонстрировать им свой профессионализм и знание эффективных технологий. Такие выставки, семинары, конференции часто проводятся именно для знакомства бизнесменов, налаживания между ними рабочих контактов и привлечения к взаимовыгодному сотрудничеству.  

 Партнерство

     Ищите компании, работающие в одной с вами сфере, но предлагающие отличный от вашего продукт своей деятельности. Вместе вы сможете больше заинтересовать клиента через совместные акции и рекламирование услуг друг друга.

Реклама в СМИ

     Потребители не очень верят в рекламу, которую им преподносят газеты, журналы, телевидение и радио. Но в случае с В2В-продвижением рекламирование через СМИ приносит хорошие плоды, поскольку свидетельствует о надежности бизнес-партнера. В печатных СМИ существует множество специализированных профильных изданий, где уместно и стратегически верно разместить свою рекламу. Например, издания по промышленности, бухгалтерским вопросам, юриспруденции, строительству и т. д. Если ваша продукция направлена на эту аудитория, публикуйте рекламу с узкопрофильных изданиях. 

Спам

     Довольно эффективный способ распространить коммерческую информацию о себе — рассылка электронных писем на  email или мобильный телефон. Для этого потребуется база данных, составленная из потенциально подходящих потребителей вашей продукции.

Интернет-реклама и SEO-оптимизация

     Оптимизация сайта под ключевые запросы — очень перспективный способ продвижения. При этом сайт вашего предприятия будет появляться в результатах поиска, если пользователь укажет ключевое слово, соответствующее вашему профилю. Можно настроить контекстную рекламу, которая будет постоянно высвечивать ваши предложения не только по конкретно вашим предложениям, но и по подобным вашему.