Разработка и внедрение скриптов продаж

Скрипт – готовое решение, сценарий взаимодействия менеджера отдела продаж с потенциальным клиентом. Многие собственники бизнеса, руководители sales-департаментов ошибочно полагают, что применение шаблонных инструментов осталось в прошлом и сегодня такие схемы не работают. На самом деле работают и помогают в разы увеличить продажи и добиться конверсионных действий даже при холодных звонках. Важно только изучить реальные потребности целевой аудитории, анализировать причины отказа клиентов от общения с продавцом, отрабатывать возражения, вносить в скрипты изменения, уделяя все больше внимания потребностям покупателей, оттачивая мастерство.

Наличие сценария – не панацея, но имеет целый ряд преимуществ.

Плюсы и минусы использования скриптов продаж

Наличие в компании готовой схемы общения с клиентов:

• позволяет новым работникам сразу включиться в работу, параллельно изучая особенности продукта и потребности аудитории;
• приносит как минимум 5 новых заказов в неделю;
• дает возможность адаптировать заготовку под другие продукты;
• снижает вероятность допущения ошибок во время разговора;
• вселяет в сотрудников уверенность, снимает страх;
• предоставляет возможность контролировать процесс коммуникации продавца с клиентом.

С другой стороны, нередко, работая по заученному сценарию специалист по продажам расслабляется, покупатель улавливает шаблонную речь, что негативно сказывается на результатах работы.

Структура скрипта

1. Начало, знакомство с клиентом.
2. Выявление потребности потенциального покупателя, выяснение возможности выслушать менеджера.
3. Презентация компании и предлагаемого продукта.
4. Закрытие возражений.
5. Окончание разговора (благодарность за уделенное внимание, озвучивание предложения, прощание).

Разновидности скриптов, особенности их внедрения

В компании Marketing Mix вы можете заказать разработку и внедрение сценариев для:

• входящих, исходящих «теплых» и «холодных» звонков;
• сбора информации для целевой аудитории;
• напоминания о заказе либо оплате;
• назначения встречи с клиентом;
• осуществления допродаж, информирования об акциях, новых товаров, услуг.

Предоставляем готовые шаблоны разговоров, обучаем менеджеров пользованию ими. Стандартный срок подготовки одного скрипта – 5–7 рабочих дней. Стоимость услуг обсуждается в индивидуальном порядке. Для внедрения скриптов желательно наличие телефонии и CRM. Если у вас их нет, готовы оказать помощь с подключением.

Помимо продаж готовые схемы коммуникации используются для презентаций, общения в онлайн-чате, мессенджере в видеоформате.

Как проходит работа над созданием скрипта

1. Изучаем особенности ниши.
2. Выявляем точки касания с покупателем продукта.
3. Выстраиваем схему разговора с учетом УТП, сильных и слабых сторон бизнеса.
4. Занимаемся отработкой возражений, находим ответы на фразы вроде: «Дорого», «Неинтересно», «Заказываю у другого поставщика», «Подумаю».
5. «Упаковываем» информацию в сценарий.

В дальнейшем может предоставляться услуга по сопровождению и доработке плана.

Нужен скрипт, но нет времени заниматься им самостоятельно? Обращайтесь к специалистам Marketing Mix уже сегодня.