Разработка УТП для отдела продаж

Как достичь высокого уровня сбыта и прибыли, если вы продаете продукт, который ничем не отличается от подобных предложений конкурентов? И возможно ли такое вообще? Этими вопросами задаются многие владельцы бизнесов. Добиться успеха можно, если выгодно позиционировать товар или услугу.

Уникальное торговое предложение, УТП (Unique Selling Proposition, USP) – инструмент маркетинга и продаж, суть которого заключается в выделении ключевой выгоды продукта, стимулирующей покупателя сделать заказ. Основная цель УТП – доказать потенциальному клиенту, почему купить вещь, услугу, обучающую программу, курс стоит именно у вас, а не у других игроков рынка.

Уникальное торговое предложение делает любой продукт особенным и убеждает клиента в том, что его потребности, интересы будут удовлетворены. Специалисты Marketing Mix помогут найти «фишку», которая позволит вам заинтересовать целевую аудиторию, отстроиться от конкурентов, построить сильный бренд и получать больше прибыли.

Зачем компании и отдельным продуктам разработка УТП

УТП необходимо не только для прямых продаж, но и для создания коммерческих предложений, слоганов, рекламы.

С помощью USP можно:

• продавать быстрее;
• заявить о себе в нише;
• справиться с высокой конкуренцией;
• повысить сумму среднего чека;
• сократить сроки окупаемости бизнеса;
• увеличить эффективность рекламы.

Термин создан как противопоставление витринной рекламе, расхваливающей предложение пустыми, шаблонными фразами вроде «самый эффективный», «лучший» и т.п. без подчеркивания конкурентных преимуществ.

Принципы создания уникальных торговых предложений

За основу могут быть взяты:

• обращение к целевой аудитории (брендовые платья для женщин 50+);
• количественные параметры (компания с 20-летним опытом);
• уникальная выгода (три бутыля воды по цене двух);
• сравнение с другими продуктами (порошок отстирывает пятна, с которыми другие средства не справляются);
• широта ассортимента и т. д.

Этапы и стоимость создания УТП

1. Определение целей продаж.
2. Анализ продукта.
3. Анализ целевой аудитории, выявление ее проблем, потребностей.
4. Анализ конкурентов.
5. Изучение преимуществ продукта и бренда.
6. Стимулирование доверия потребителя.
7. Формирование УТП на основе выявленных сильных сторон.

Цена услуги зависит от ниши бизнеса, сложности продуктов и их количества, числа вариантов, предлагаемых к рассмотрению.

УТП обязательно должно:

• быть уникальным;
• содержать конкретное предложение (продается определенный товар, услуга, обещается конкретная выгода);
• вызывать интерес, эмоции;
• аргументировать реальность решения проблемы клиента.

Следует избегать пустых обещаний (например, возвращение денег за покупку в течение двух недель, если на самом деле возврата нет), выдуманных преимуществ (соль без ГМО).

Создание УТП имеет массу нюансов. Разработать его можно самостоятельно, изучив массу информации, потратив время на маркетинговый анализ. Если у вас нет времени и ресурсов, чтобы этим заниматься, доверьте задачу профессионалам.