Стоимость привлечения клиента: что это, зачем нужно знать, как посчитать?

В современном бизнесе для расчета необходимой суммы затрат на привлечение одного клиента очень широко используется такое понятие как стоимость приобретения клиента или сокращенно САС. Чем выше этот показатель, тем большее количество рекламных каналов, которые компания может использовать для этой цели.

В свою очередь результативность такой акции существенно повышается — деньги, потраченные на одного клиента, в итоге приведут двух, трех и более потенциальных потребителей. Это очень нужный и важный инструмент, расширяющий целевую аудиторию потребителей.

Что такое стоимость привлечения клиента?

По определению САС — это конечная сумма, которая была потрачена для привлечения одного клиента. При запуске бизнес-проекта следует уделить отдельное пристальное внимание данной статье расхода, ибо для успешного начала крайне желательно знать, сколько времени, энергии и финансов потребует ваше начинание.

Главной задачей при запуске нового бизнеса найти некий баланс между затратами на привлечение клиентов и суммой полученного от них дохода. Правильное соотношение — это краеугольный камень успеха в любом бизнесе, от которого зависит прибыльность бизнеса при текущих затратах на клиентов.

Для чего оценивать САС (customer acquisition cost — CAC)?

Оценка САС применяется для того, чтобы понять, насколько окупаемы затраты на привлечение новых клиентов. Этот показатель указывает на уровень эффективности использования маркетингового бюджета. Он помогает увидеть, насколько продуктивна и эффективна компания, есть ли повод для беспокойства и где требуется вмешательство.

САС решает следующие задачи:

• приведение соотношения LTD/САС к оптимальному уровню (нижний порог 3:1);

• оптимизация и определение сроков окупаемости проекта.

Как посчитать САС?

А расчете САС принимают участие два компонента:

• расходы на содержание отдела маркетинга и продаж, а именно: зарплата всех сотрудников, стоимость оборудования и инструментов, программного обеспечения и маркетинговой активности;

• количество клиентов за отчетный период.

Для расчета САС первый компонент нужно разделить на второй. Например: общие затраты отдела маркетинга за определенный период составила 36 тысяч долларов США, в клиентов пришла 1 тысяча. Тогда

САС = 36000 / 1000 = 36 долларов США ушло на привлечение 1 клиента.

Зачем рассчитывать CAC?

Расчет САС требуется компаниям для улучшения своей инвестиционной привлекательности, поскольку инвесторы всегда интересуются его уровнем и используют этот показатель для проведения анализа масштабируемости  и определения потенциальной прибыльности компании.

САС показывает, какую денежную сумму можно получить от привлечения клиентами своих клиентов при затратах, выделенных на одного условного потребителя. Очень часто инвесторы выдвигают свои требования, среди которых включен и показатель САС.

Какая стоимость клиента считается оптимальной?

Для получения точного расчета САС его следует рассчитывать по каждому из рекламных каналов отдельно, чтобы понять, какой из них работает не очень эффективно и своевременно влить туда финансирование на маркетинговые ухищрения.

Для определения оптимального уровня стоимости одного клиента нужно определить соотношение LTV и САС.

LTV — это та прибыль, которую приносит привлеченный клиент за все то время, уогда он остается в компанией. САС — стоимость затрат на его привлечение.

Считают LTV по следующей формуле: средний чек Х на количество заказов в течение месяца Х среднюю маржу Х среднее время сотрудничества с клиентом.

Если это соотношение ниже, чем 1:1 — ваш бизнес ожидает крах и требуются срочные меры по улучшению ситуации.

• 2:1 — говорит о слабой окупаемости проекта.

• 3:1 — указывает на продуктивную работу бизнес-модели, что и считается оптимальным показателем.

• 4:1 — бизнес весьма продуктивный и клиенты имеют невысокую стоимость, принося высокую прибыль.

Чтобы обеспечить рекомендуемый уровень 3:1, необходимо находить новые каналы и привлекать больше людей к своему бренду. Меняйте свое отношение к привлечению новых потребителей и вносите нужные правки в свою маркетинговую стратегию — это и есть ключ к успеху.

Каким сферам бизнеса стоит сделать такой расчет? 

Нужнее всего вычисление САС для тех компаний, которые еще находятся на стадии начала хозяйственной деятельности, ибо поначалу всегда очень сложно обозначить оптимальные границы затрат.  При этом риск превышения финансовых вливаний на дело привлечения клиентуры чрезвычайно высок, как и выделить их недостаточно.

В случае чрезмерных затрат возможна потеря прибыльности, при недостатке средств придется задействовать наиболее дешевым малоэффективные методы, что не добавить компании успешности.

Как снизить стоимость привлечения клиента:

Затраты на продвижение бизнеса можно снизить путем снижения издержек. Для экономии денег существуют  следующие эффективные способы:

1.     Ищите новые каналы продвижения для расширения объемов охвата целевой аудитории

Это могут быть банеры на партнерских сайтах, контекстная реклама, социальные сети — находите свои инструменты, которые позволят снизить затраты. Пользуйтесь услугами е-mail-маркетинга и предлагаемыми шаблонами— это значительно удешевит стоимость САС.

Сэкономить на программном обеспечении можно, если работать на бесплатном тарифе и ограничить свою деловую активность 2500 клиентскими адресами и 15000 писем на протяжении месяца.

2.     Анализируйте покупательское поведение с целью понять из потребности и учесть это при подборке подходящих каналов продвижения. 

Применяйте поведенческий маркетинг, чтобы выстроить цепочку, по которой покупатель двигается от информации о товаре до его покупки.

Проанализируйте причины ухода потенциального покупателя без покупки и сделайте правильные выводы, чтобы грамотно спрогнозировать, как поведет себя клиент в определенных условиях. 

Что еще стоит запомнить:

Не путайте CAC и CPL (стоимость лида), ведь лид — это пользователь, совершающий нужно действие и его цена состоит из денежной суммы, потраченной на его подведение в конкретному действию. Стоимость лида обозначается CPL и впрямую оказывает влияние на показатель САС.

Установив стоимость лидов на разных каналах, узнаем, какова в каждом канале стоимость привлечения клиента, что позволит рационально распределить между ними выделенный бюджет — направить на выгодные каналы и скорректировать цену конечного продукта. 

Что в САС входит в затраты на маркетинг?

Важной составляющей САС являются затраты на маркетинг, которые складываются из:

• суммарной зарплаты всех сотрудников, занимающихся маркетингом и продажами;

• непроизводственных затрат, которые идут на содержание маркетингового отдела;

• расходы на инструменты маркетинга.

Затраты на маркетинг включают:

• проведение рекламной кампании;

• зарплата маркетологов и продажников;

• программное обеспечение для сайта с различными сервисами;

• услуги внештатников, участвовавших в привлечении клиентов;

• иные маркетинговые затраты.

Стоимость привлечения клиента можно снизить, не теряя эффективности. Для этого нужно?

На операции по привлечению клиентов можно экономить даже если вы имеете прибыльный бизнес и не стеснены в средствах. САС вполне возможно уменьшить, не снижая эффективности, если выполнить следующие действия:

• осуществить поиск новых каналов продвижения, а также рационально и комплексно их использовать;

• тщательно анализировать покупательское поведение и под него перестраивать воронку продаж.

Анализ проводите с помощью бесплатных сервисов, дабы сэкономить деньги на услуги маркетолога, оптимизируйте бизнес-процессы для развития своего бизнеса.

Расчет САС на примере реального бизнеса

Работу формулы расчета САС можно увидеть на следующем реальном примере.

Исходные данные:

• трафик контекстной рекламы — 10000 переходов;

• цена отдельного клика — 3 грн.;

• зарплата РРС-специалиста — 10000 грн.;

• трафик из неорганической выдачи — 30000 переходов;

• зарплата оператора — 5000 грн.;

• конверсия посетитель-клиент - 5%;

• новые клиенты:

заказы из контекста — 5000*0,05=250

из органической выдачи — 30000*0,05 = 1500

• повторные заказы постоянных покупателей — 3000 шт.;

•  общее число заказов — 4500 шт.

Делаем расчет цен отдельно по каждому каналу, считая зарплату оператора пропорционально принятым заказам.

Контекстная реклама:

• расход (3 грн.*10000)+10000 грн. = 40000 грн.;

• зарплата оператора (5000 грн. /4500)*250 = 278 грн.;

• все расходы по каналу 40278 грн.;

• количество заказов 40278/250 = 161 грн.

Органическая выдача - прибавим зарплату оператора телефона, работающего по всем каналам:

• зарплата сео-специалиста 10000 грн.;

• зарплата оператора (5000/4500)*1500 = 1667 грн.

• все расходы по каналу 11667 грн.;

• количество заказов 11667/1500 = 7,78 грн.

Каждый новый покупатель обойдется владельцу бизнеса в 161 грн. по каналу контекстной рекламы и 7,78 грн. по каналу органической выдачи.

Сколько времени нужно, чтобы вернуть затраты на привлечение клиентов?

Для определения срока окупаемости нужно ежемесячный доход от одного клиента поделить на стоимость его привлечения. Эта цифра зависит от нескольких факторов, поэтому определяется для каждого конкретного случая отдельно.

Для предварительного расчета можно воспользоваться усредненными данными.

Выводы

Важность сбалансированного соотношения LTV и САС не вызывает сомнений и оптимальным показателем САС является 3:1. Такого оптимального соотношения следует добиваться для обеспечения слаженной работы и эффективных результатов по привлечению новых клиентов.

Если для самостоятельного достижения нужных пропорций и соотношений у вас недостаточно опыта и возможностей, пригласите специалиста из компании MMIX.ua — мы поможем правильно рассчитать САС и добиться нужных показателей стоимости лидов и затрат на привлечение клиентов.