Разработка и внедрение KPI для менеджера по продажам
Практически любая сфера бизнеса связана с продажами. И то, насколько успешно налажена система сбыта, зависит в первую очередь от менеджеров. Для оценки качества их работы принято использовать KPI. По мнению экспертов рынка, внедрение в компании KPI позволяет увеличить прибыль на 30%.
Key Perfomance Indicator – ключевые показатели эффективности работы персонала. Причем универсальных показателей не существует, на каждом этапе развития компании они разные и, как правило, определяются руководителем. KPI для сотрудника отдела продаж – это то, на чем он в первую очередь должен сосредоточиться в своей работе.
Разработкой ключевых показателей занимаются эйчары, руководство. Ответственные лица следят, чтобы KPI отражали стратегические задачи отдела. Процесс довольно сложный, зачастую к нему привлекаются специалисты извне. Сотрудники компании Marketing Mix имеют соответствующий опыт и помогут вам на любом этапе.
Зачем внедрять систему KPI для продажников
Менеджер по сбыту – не та должность, где можно получать заработную плату за часы, проведенные на работе. Здесь важны динамика, скорость принятия решений, желание работать на результат.
Введение системы на фирме:
- мотивирует персонал достигать целей;
- позволяет понять разницу между реальным положением дел и утвержденными планами;
- дает возможность оценивать результаты работы кадров;
- позволяет вводить индивидуальную ответственности за достигнутые показатели и соответственно устанавливать размеры оплаты труда.
Основные показатели KPI для менеджеров торгового отдела
- Прибыль, принесенная компании.
- Количество звонков, встреч, других активностей.
- Средний чек заказа.
- Время отклика на лиды.
- Количество либо стоимость закрытых сделок в сравнении с планом.
- Конверсия «теплых» клиентов в покупателей.
- Число повторных заказов.
- Среднее количество действий, требующееся для закрытия лида.
- Количество активностей по сравнению с числом закрытых сделок.
- Соотношение выигранных и проваленных сделок.
Приведенный список не является исчерпаемым. KPI вводятся поэтапно: например, сначала 4 показателя, через полгода еще 2 и т. д. При этом руководствуются не конкретным временным промежутком, а потребностями бизнеса.
Основные этапы внедрения KPI
- Определение целей, сроков.
- Формирование проектной команды, состоящей из штатных сотрудников и специалистов Marketing Mix.
- Разработка глобальной стратегии, составление долгосрочного плана по достижению определенной цели (например, выход на новый рынок на протяжении года).
- Дробление глобальной цели на функциональные области и конкретные цели.
- Формирование системы KPI для менеджеров.
- Разработка шкалы оценки.
- Определение приоритетных показателей.
- Выбор формулы для выведения KPI.
- Введение документации и автоматизация расчетов.
- Внедрение системы в коллективе.
Простейший способ проведения расчетов – таблица Excel. Применяются также разнообразные программы. Кроме того, важно продумать способы финансового и нефинансового вознаграждения за достигнутые результаты.
Задумываетесь о внедрении в компании системы KPI, но не знаете, с чего начать? Проконсультируйтесь по телефону с нашим сотрудником. Первичная консультация бесплатна.