Разработка и внедрение KPI для менеджера по продажам

Практически любая сфера бизнеса связана с продажами. И то, насколько успешно налажена система сбыта, зависит в первую очередь от менеджеров. Для оценки качества их работы принято использовать KPI. По мнению экспертов рынка, внедрение в компании KPI позволяет увеличить прибыль на 30%.

Key Perfomance Indicator – ключевые показатели эффективности работы персонала. Причем универсальных показателей не существует, на каждом этапе развития компании они разные и, как правило, определяются руководителем. KPI для сотрудника отдела продаж – это то, на чем он в первую очередь должен сосредоточиться в своей работе.

Разработкой ключевых показателей занимаются эйчары, руководство. Ответственные лица следят, чтобы KPI отражали стратегические задачи отдела. Процесс довольно сложный, зачастую к нему привлекаются специалисты извне. Сотрудники компании Marketing Mix имеют соответствующий опыт и помогут вам на любом этапе.

Зачем внедрять систему KPI для продажников

Менеджер по сбыту – не та должность, где можно получать заработную плату за часы, проведенные на работе. Здесь важны динамика, скорость принятия решений, желание работать на результат.

Введение системы на фирме:

• мотивирует персонал достигать целей;
• позволяет понять разницу между реальным положением дел и утвержденными планами;
• дает возможность оценивать результаты работы кадров;
• позволяет вводить индивидуальную ответственности за достигнутые показатели и соответственно устанавливать размеры оплаты труда.

Основные показатели KPI для менеджеров торгового отдела

1. Прибыль, принесенная компании.
2. Количество звонков, встреч, других активностей.
3. Средний чек заказа.
4. Время отклика на лиды.
5. Количество либо стоимость закрытых сделок в сравнении с планом.
6. Конверсия «теплых» клиентов в покупателей.
7. Число повторных заказов.
8. Среднее количество действий, требующееся для закрытия лида.
9. Количество активностей по сравнению с числом закрытых сделок.
10. Соотношение выигранных и проваленных сделок.

Приведенный список не является исчерпаемым. KPI вводятся поэтапно: например, сначала 4 показателя, через полгода еще 2 и т. д.  При этом руководствуются не конкретным временным промежутком, а потребностями бизнеса.

Основные этапы внедрения KPI

1. Определение целей, сроков.
2. Формирование проектной команды, состоящей из штатных сотрудников и специалистов Marketing Mix.
3. Разработка глобальной стратегии, составление долгосрочного плана по достижению определенной цели (например, выход на новый рынок на протяжении года).
4. Дробление глобальной цели на функциональные области и конкретные цели.
5. Формирование системы KPI для менеджеров.
6. Разработка шкалы оценки.
7. Определение приоритетных показателей.
8. Выбор формулы для выведения KPI.
9. Введение документации и автоматизация расчетов.
10. Внедрение системы в коллективе.

Простейший способ проведения расчетов – таблица Excel. Применяются также разнообразные программы. Кроме того, важно продумать способы финансового и нефинансового вознаграждения за достигнутые результаты.

Задумываетесь о внедрении в компании системы KPI, но не знаете, с чего начать? Проконсультируйтесь по телефону с нашим сотрудником. Первичная консультация бесплатна.