Аудит отдела продаж

Аудит отдела продаж — независимая проверка того, как ваша компания продаёт. Слушаем звонки, разбираем CRM и воронку, говорим с руководителем и менеджерами, находим, где теряются сделки, и даём план изменений по пунктам.

Обсудить задачуTelegramWhatsApp

Когда нужен аудит отдела продаж

Владельцы и руководители приходят на аудит, чтобы ответить на вопрос «почему»:

• цена и качество не хуже, чем у конкурентов, а продажи идут плохо;
• лиды из рекламы есть, а до сделки доходит мало;
• сделки срываются на этапе коммерческого предложения или оплаты;
• успешные сотрудники уходят к другим работодателям;
• руководитель отдела или собственник лично закрывает большую часть сделок;
• менеджеры не заинтересованы продавать больше;
• склад долго остаётся полным.

Только после выявления причин имеет смысл менять людей, скрипты или систему мотивации.

Если отдела продаж ещё нет, аудиту нечего проверять. В этом случае начинаем с построения отдела продаж под ключ: воронка, скрипты, CRM, подбор и обучение менеджеров. Если отдел работает, но менеджеры тратят время на ручной ввод данных и теряют заявки, посмотрите автоматизацию продаж в CRM.

Что проверяем при аудите отдела продаж

• Воронка и цифры. Конверсия по этапам, скорость обработки лидов, средний чек, цикл сделки, причины отказов — по данным CRM.
• Разговоры с клиентами. Слушаем записи звонков и читаем переписку: выявление потребности, презентация, работа с возражениями, договорённость о следующем шаге.
• Скрипты и материалы. Коммерческие предложения, презентации, шаблоны писем, документация.
• Структура и роли. Кто обрабатывает входящие, кто ведёт сделку, кто работает с повторными продажами.
• Мотивация и контроль. Система оплаты, планы, KPI, отчёты руководителя.
• Инструменты. CRM (KeyCRM, HubSpot, Pipedrive или другая), IP-телефония, мессенджеры, связь с сайтом и рекламой.
• Знание продукта и рынка: насколько менеджеры понимают свой продукт и предложения конкурентов.

Как мы проводим аудит

1. Интервью. Руководство и менеджеры, текущая ситуация.
2. CRM и воронка. Конверсии, скорость, причины отказов.
3. Звонки и переписка. Записи разговоров, работа с возражениями.
4. Скрипты и мотивация. КП, регламенты, KPI, оплата.
5. Отчёт. Узкие места с примерами и приоритетами.
6. План изменений. Что внедрять и в каком порядке.

Что вы получаете по итогам аудита

• Независимую оценку работы отдела продаж.
• Список сильных и слабых сторон процесса продаж с примерами из звонков и CRM.
• Схему текущей воронки и предложения по её перестройке.
• План изменений с приоритетами: что делать в первый месяц, что потом.
• Рекомендации по CRM, скриптам, мотивации, структуре отдела и контролю сделок.

Отчёт разбираем с вами на встрече и отвечаем на вопросы. Если нужно, отдельно проводим разбор с руководителем отдела продаж, чтобы он сам вёл изменения и понимал, почему каждое из них в плане.

Какие проблемы чаще всего находит аудит

• заявки обрабатываются через несколько часов, клиент за это время уходит к конкуренту;
• после первого звонка нет договорённости о следующем шаге, сделки «висят» в CRM;
• менеджеры не фиксируют причины отказов, и руководитель не знает, почему теряются клиенты;
• мотивация привязана только к окладу или только к проценту и не поддерживает нужное поведение;
• CRM заполняется формально, отчёты руководитель собирает вручную;
• повторные продажи никто не ведёт, база клиентов не работает.

У каждой компании свой набор. Аудит показывает, какие из этих проблем есть у вас и сколько сделок они стоят по данным воронки.

Сроки аудита

По нашему опыту, аудит отдела из нескольких менеджеров обычно занимает 1–3 недели. Срок зависит от числа менеджеров и воронок, объёма записей звонков и данных в CRM и от того, как быстро мы получаем доступы и время для интервью.

От чего зависит стоимость

• количество менеджеров и руководителей в отделе;
• число воронок и каналов продаж;
• объём данных: есть ли CRM, записи звонков, отчёты;
• нужны ли тайные покупатели и анализ конкурентов;
• нужно ли сопровождение внедрения после аудита.

Что нужно от вас

• Доступ к CRM и записям звонков на время аудита.
• Время руководителя и менеджеров на интервью.
• Коммерческие предложения, скрипты, система мотивации, регламенты — всё, что есть.
• Цели на ближайшие 6–12 месяцев.

Конфиденциальность данных фиксируем в договоре.

Что происходит после аудита

Инициативы по итогам аудита бывают разными: внедрение или перенастройка CRM, перераспределение функций, новые правила работы с клиентами и скрипты, усиление контроля сделок, изменение мотивации. Внедрение можем взять на себя. Мы автоматизируем продажи в CRM, подключаем телефонию, пишем скрипты и при необходимости выстраиваем отдел продаж с нуля. Через 1–2 месяца после изменений сравниваем воронку с исходной.

Почему аудит лучше заказать у внешней команды по договору

Изнутри компании оценить отдел трудно: руководителю трудно объективно оценить систему, которую он построил сам, а менеджеры осторожничают в разговоре с начальником. Внешняя команда смотрит на цифры и записи без предвзятости и приносит опыт других компаний. Мы работаем по договору, фиксируем объём работ, формат отчёта и конфиденциальность.

Почему нам доверяют

• Больше 10 лет на рынке Украины: сайты, SEO, реклама и SMM делает одна студия, задачи не теряются между подрядчиками.
• Работаем по договору. Состав работ, этапы и формат отчётов согласуем до старта.
• Проекты с отзывами клиентов открыты в портфолио.
• Marketing MIX внесён в международные реестры: DUNS 68-606-2061, NCAGE A3G3J.
• Офис в Киеве, ул. Большая Васильковская, 77. Работаем с клиентами по всей Украине и за рубежом.

Частые вопросы

Что входит в аудит отдела продаж?

Интервью с руководством и менеджерами, анализ CRM и воронки, прослушка звонков, разбор скриптов, КП и мотивации, отчёт с узкими местами и план изменений.

Сколько стоит аудит отдела продаж?

Цена зависит от числа менеджеров, воронок и каналов продаж и объёма данных. Расчёт — после первой встречи.

Сколько длится аудит?

По нашему опыту, обычно 1–3 недели. Срок зависит от размера отдела, объёма данных и скорости получения доступов.

Можно ли провести аудит без CRM?

Да. Тогда больше опираемся на интервью, записи звонков, переписку и таблицы. Внедрение CRM часто становится первой рекомендацией.

Вы помогаете внедрить рекомендации?

Да. Настраиваем CRM и телефонию, пишем скрипты, помогаем с мотивацией и подбором, можем построить отдел продаж с нуля.

Проводите ли вы аудит удалённо?

Да. Интервью проводим лично в Киеве или онлайн, данные CRM и записи звонков анализируем удалённо.

Чем аудит отличается от диагностики отдела продаж?

Диагностика — быстрая оценка по ключевым цифрам. Аудит глубже: люди, процессы, звонки, мотивация и план изменений.

Смежные услуги

• Построение отдела продаж под ключ
• Автоматизация отдела продаж
• Разработка маркетинговой стратегии
• Маркетинговый анализ рынка
• Маркетинговый аудит и консалтинг

Опишите в форме заявки, сколько менеджеров в отделе, какая CRM и что беспокоит в продажах. Предложим формат аудита и пришлём расчёт. Отчёт по аудиту обсуждаем на встрече с руководителем, отвечаем на вопросы и помогаем расставить приоритеты.

Оставить заявкуTelegramWhatsApp