Тонкости лидогенерации: где теряются заявки

Лидогенерация — поиск потенциальных клиентов, которые оставляют контакт: заявку, звонок, сообщение. Работает цепочка из рекламы или поиска, посадочной страницы, формы и быстрого ответа менеджера. Заявки теряются на любом из этих звеньев.

Как устроена воронка лидогенерации?

Воронка — путь человека от первого касания до заявки. На каждом шаге часть людей уходит, это нормально. Задача — найти шаг, где уходит больше, чем должно.

1. Показ. Объявление, пост или сниппет в поиске увидел человек с нужной потребностью.
2. Клик. Заголовок и оффер совпали с запросом. Метрика — CTR.
3. Посадочная страница. Человек за несколько секунд понял, что попал куда надо. Метрика — отказы и глубина просмотра.
4. Заявка. Форма, звонок, Telegram или WhatsApp. Метрика — конверсия страницы.
5. Ответ. Менеджер связался быстро и довёл до встречи или оплаты. Метрика — доля заявок, ставших сделками.

Какие каналы дают заявки?

• Google Ads, поиск. Человек сам ищет услугу. Самый «горячий» трафик, клик дороже.
• Performance Max и Merchant Center. Для магазинов: товары в Покупках, YouTube, Gmail.
• Meta Ads. Реклама в Facebook и Instagram, в том числе с лид-формами без перехода на сайт.
• TikTok Ads. Охват молодой аудитории, хорошо работает с видео-оффером.
• SEO. Заявки без оплаты за клик. Первые заметные результаты — примерно через 3 месяца.
• Google Business Profile. Звонки и маршруты для локального бизнеса.

Какие метрики считать?

• CTR — доля кликов от показов. Показывает, цепляет ли объявление.
• CPC и CPM — цена клика и тысячи показов.
• Конверсия страницы — доля посетителей, оставивших заявку.
• CPL — сколько стоит одна заявка. Считается как расход на рекламу, делённый на число заявок.
• Стоимость сделки — расход, делённый на число оплаченных заказов. Это итоговая цифра для бизнеса.

Дешёвая заявка, которая не превращается в продажу, обходится дороже дорогой, но качественной.

Почему реклама работает, а заявок нет?

Самая частая причина — заявки есть, но их не видно или они теряются. Проверяем по порядку:

• Форма отправляется? Письмо доходит на ящик, который кто-то читает?
• Сколько полей в форме? Каждое лишнее поле снижает конверсию. Имени и одного контакта обычно достаточно.
• Как быстро отвечает менеджер? Заявка, на которую ответили на следующий день, часто уже ушла к конкуренту.
• Совпадает ли страница с объявлением? Реклама про «ремонт за 3 дня», а на странице общий текст о компании.
• Работает ли сайт на телефоне? Большинство заявок сейчас приходит с мобильных.

Как отслеживать заявки?

Настраиваем Google Tag Manager и GA4: событие отправки формы, клики по телефону и мессенджерам. Ключевые события передаём в Google Ads и Meta, чтобы алгоритмы учились на реальных заявках. Microsoft Clarity показывает записи сессий: видно, где человек застрял.

Заявки из форм уходят в CRM — KeyCRM, HubSpot или Pipedrive. Там видно, из какого канала пришёл клиент и чем закончилась сделка. Без этого невозможно понять, какой канал окупается.

С чего начать?

Сначала аудит того, что уже есть: реклама, страница, форма, аналитика. Часто достаточно починить форму и отслеживание, чтобы увидеть реальную картину. Потом — запуск или перенастройка рекламы. Запуск обычно занимает несколько рабочих дней после получения доступов.

По теме: контекстная реклама под ключ, таргетированная реклама в Facebook, посадочные страницы под рекламу и SEO-продвижение для заявок без оплаты за клик.

Частые вопросы

Что такое лид?

Лид — потенциальный клиент, который оставил контакт: заявку на сайте, звонок, сообщение в мессенджере. Клиентом он становится после сделки.

Как посчитать стоимость лида (CPL)?

Разделите расход на рекламу за период на количество заявок из этого канала. Для оценки окупаемости дополнительно считайте стоимость сделки.

Какой канал лидогенерации самый эффективный?

Зависит от ниши. Если услугу активно ищут — поиск Google Ads и SEO. Если спрос нужно создать — Meta Ads и TikTok Ads. Сравнивать каналы нужно по стоимости сделки.

Почему реклама идёт, а заявок нет?

Чаще всего теряется сама заявка: форма не отправляется, письма уходят не туда, менеджер отвечает поздно или страница не совпадает с объявлением.

Сколько времени нужно на запуск лидогенерации?

Запуск рекламы — несколько рабочих дней после получения доступов. Лендинг под рекламу делаем до 3 рабочих дней после согласования ТЗ и получения материалов.

Реклама идёт, а заявок мало? Опишите канал и нишу — проверим воронку от объявления до CRM и предложим план.

Проверить воронкуTelegramWhatsApp