Тонкощі лідогенерації: де губляться заявки

Лідогенерація — пошук потенційних клієнтів, які залишають контакт: заявку, дзвінок, повідомлення. Працює ланцюжок із реклами чи пошуку, посадкової сторінки, форми і швидкої відповіді менеджера. Заявки губляться на будь-якій із цих ланок.

Як влаштована воронка лідогенерації?

Воронка — шлях людини від першого контакту до заявки. На кожному кроці частина людей іде, це нормально. Завдання — знайти крок, де йде більше, ніж мало б.

1. Показ. Оголошення, допис чи сніпет у пошуку побачила людина з потрібною потребою.
2. Клік. Заголовок і пропозиція збіглися із запитом. Метрика — CTR.
3. Посадкова сторінка. Людина за кілька секунд зрозуміла, що потрапила куди треба. Метрика — відмови і глибина перегляду.
4. Заявка. Форма, дзвінок, Telegram чи WhatsApp. Метрика — конверсія сторінки.
5. Відповідь. Менеджер зв'язався швидко і довів до зустрічі чи оплати. Метрика — частка заявок, що стали угодами.

Які канали дають заявки?

• Google Ads, пошук. Людина сама шукає послугу. Найгарячіший трафік, клік дорожчий.
• Performance Max і Merchant Center. Для магазинів: товари в Покупках, YouTube, Gmail.
• Meta Ads. Реклама у Facebook та Instagram, зокрема з лід-формами без переходу на сайт.
• TikTok Ads. Охоплення молодої аудиторії, добре працює з відеопропозицією.
• SEO. Заявки без оплати за клік. Перші помітні результати — приблизно через 3 місяці.
• Google Business Profile. Дзвінки та маршрути для локального бізнесу.

Які метрики рахувати?

• CTR — частка кліків від показів. Показує, чи чіпляє оголошення.
• CPC і CPM — ціна кліку і тисячі показів.
• Конверсія сторінки — частка відвідувачів, які залишили заявку.
• CPL — скільки коштує одна заявка. Рахується як витрати на рекламу, поділені на кількість заявок.
• Вартість угоди — витрати, поділені на кількість оплачених замовлень. Це підсумкова цифра для бізнесу.

Дешева заявка, яка не перетворюється на продаж, обходиться дорожче за дорогу, але якісну.

Чому реклама працює, а заявок немає?

Найчастіша причина — заявки є, але їх не видно або вони губляться. Перевіряємо по черзі:

• Форма надсилається? Лист доходить на скриньку, яку хтось читає?
• Скільки полів у формі? Кожне зайве поле знижує конверсію. Імені та одного контакту зазвичай досить.
• Як швидко відповідає менеджер? Заявка, на яку відповіли наступного дня, часто вже пішла до конкурента.
• Чи збігається сторінка з оголошенням? Реклама про «ремонт за 3 дні», а на сторінці загальний текст про компанію.
• Чи працює сайт на телефоні? Більшість заявок зараз надходить із мобільних.

Як відстежувати заявки?

Налаштовуємо Google Tag Manager і GA4: подію надсилання форми, кліки на телефон і месенджери. Ключові події передаємо в Google Ads і Meta, щоб алгоритми вчилися на реальних заявках. Microsoft Clarity показує записи сесій: видно, де людина застрягла.

Заявки з форм ідуть у CRM — KeyCRM, HubSpot або Pipedrive. Там видно, з якого каналу прийшов клієнт і чим завершилася угода. Без цього неможливо зрозуміти, який канал окупається.

З чого почати?

Спершу аудит того, що вже є: реклама, сторінка, форма, аналітика. Часто достатньо полагодити форму й відстеження, щоб побачити реальну картину. Далі — запуск або переналаштування реклами. Запуск зазвичай займає кілька робочих днів після отримання доступів.

За темою: контекстна реклама під ключ, таргетована реклама у Facebook, лендинги під рекламу і SEO-просування для заявок без оплати за клік.

Часті запитання

Що таке лід?

Лід — потенційний клієнт, який залишив контакт: заявку на сайті, дзвінок, повідомлення в месенджері. Клієнтом він стає після угоди.

Як порахувати вартість ліда (CPL)?

Поділіть витрати на рекламу за період на кількість заявок із цього каналу. Для оцінки окупності додатково рахуйте вартість угоди.

Який канал лідогенерації найефективніший?

Залежить від ніші. Якщо послугу активно шукають — пошук Google Ads і SEO. Якщо попит треба створити — Meta Ads і TikTok Ads. Порівнювати канали потрібно за вартістю угоди.

Чому реклама йде, а заявок немає?

Найчастіше губиться сама заявка: форма не надсилається, листи йдуть не туди, менеджер відповідає пізно або сторінка не збігається з оголошенням.

Скільки часу потрібно на запуск лідогенерації?

Запуск реклами — кілька робочих днів після отримання доступів. Лендинг під рекламу робимо до 3 робочих днів після погодження ТЗ і отримання матеріалів.

Реклама йде, а заявок мало? Опишіть канал і нішу — перевіримо воронку від оголошення до CRM і запропонуємо план.

Перевірити воронкуTelegramWhatsApp