Стоимость привлечения клиента: как считать CAC

CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения одного нового клиента. Базовая формула: затраты на маркетинг и продажи за период делят на количество новых клиентов, которые впервые купили за этот же период.

Что такое CAC в маркетинге?

CAC показывает, во сколько компании обходится один новый покупатель. Показатель отвечает на простой вопрос: окупается ли реклама и работа отдела продаж. Если привлечение клиента стоит больше, чем он приносит маржи, рост продаж увеличивает убытки.

Как посчитать стоимость привлечения клиента?

CAC = (затраты на маркетинг + затраты на продажи) / количество новых клиентов.

Условный пример. За месяц компания потратила 60 000 грн на рекламу в Google Ads и Meta Ads, 30 000 грн на подрядчиков и 40 000 грн на зарплаты менеджеров по продажам. Первую оплату внесли 65 новых клиентов. CAC = 130 000 / 65 = 2 000 грн. Цифры иллюстративные; считайте по своим данным.

Согласуйте метод расчёта

Запишите, какие расходы включены: реклама, работа команды, подрядчики, производство материалов и используемые инструменты. Общие расходы распределяйте по заранее выбранному правилу и сохраняйте его при сравнении периодов.

В знаменателе учитывайте новых покупателей по единому определению. Заявка, регистрация и клик требуют отдельных показателей стоимости. Возвраты и отмены отмечайте, чтобы видеть качество привлечения.

Чем CAC отличается от CPL, CPA и CPC?

Учитывайте время до продажи

Если сделки закрываются долго, расходы текущего месяца и новые клиенты этого месяца могут относиться к разным кампаниям. Дополняйте общий расчёт анализом групп клиентов по времени первого обращения. Отмечайте, какая часть расходов ещё не привела к завершённым сделкам.

Как использовать показатель

• Сравнивайте каналы при одинаковом составе затрат и правилах учёта.
• Сопоставляйте CAC с маржой и фактическими повторными покупками: соотношение LTV к CAC показывает запас прочности.
• Проверяйте срок возврата расходов и потребность в оборотных средствах.
• Разбирайте потери между обращением, предложением и оплатой.

Универсальное «хорошее» значение без контекста бизнеса мало полезно. Используйте собственные расходы и продажи. Снижение CAC оценивайте вместе с качеством клиентов и общей прибылью.

Где взять данные для расчёта?

Расходы — в рекламных кабинетах Google Ads, Meta Ads Manager, TikTok Ads и бухгалтерии. Источник заявки — в GA4 через UTM-метки и события отправки формы. Факт оплаты — в CRM. Связка «объявление → заявка → оплата» без CRM не собирается: именно поэтому мы при запуске рекламы сначала настраиваем передачу заявок в CRM и события GA4.

Как снизить стоимость привлечения клиента?

1. Отключить кампании и ключевые слова, которые дают заявки без продаж.
2. Поднять конверсию посадочной страницы: понятное предложение, короткая форма, мессенджеры.
3. Отвечать на заявку в течение нескольких минут: поздний ответ съедает оплаченный рекламой спрос.
4. Добавить каналы с низкой стоимостью: SEO, Google Business Profile, повторные продажи и рекомендации.
5. Запустить ремаркетинг для тех, кто уже был на сайте.

Частые вопросы

Что такое CAC простыми словами?

Это сумма, которую компания тратит на маркетинг и продажи, чтобы получить одного нового платящего клиента.

Какой CAC считается нормальным?

Тот, который окупается маржой клиента за приемлемый срок. Часто ориентируются на LTV в три и более раза выше CAC, но точный ориентир зависит от ниши, маржи и повторных покупок.

Включать ли зарплаты в CAC?

Да, если считаете полный CAC: зарплаты маркетинга и продаж входят в затраты. Отдельно полезно считать «рекламный» CAC только по медиабюджету.

Как посчитать стоимость привлечения клиента в ресторане?

Разделите расходы на рекламу, агрегаторы и промо за период на число новых гостей. Новых гостей отличают по программе лояльности, промокодам или бронированиям.

Чем CAC отличается от CPA?

CPA — цена одного целевого действия, например заявки. CAC — полная цена нового клиента, который заплатил, с учётом работы отдела продаж.

Читайте и смотрите по теме

• Контекстная реклама под ключ
• Маркетинговый аудит и консалтинг
• Разработка маркетинговой стратегии
• Сколько стоит анализ конкурентов

Источники

• HubSpot: calculating customer acquisition cost
• Google Analytics: GA4 key events