Вартість залучення клієнта: як рахувати CAC

Формула CAC, склад витрат, приклад розрахунку, зв’язок із LTV і способи знизити вартість клієнта.

Березня

2021

Вартість залучення клієнта: як рахувати CAC

CAC (Customer Acquisition Cost) — вартість залучення одного нового клієнта. Базова формула: витрати на маркетинг і продажі за період ділять на кількість нових клієнтів, які вперше купили за цей самий період.

Коротко

CAC = (маркетинг + продажі за період) / нові клієнти за період.
Рахуйте клієнтів, які заплатили; заявки й кліки — це CPL і CPC.
CAC має сенс лише поруч із маржею та LTV — доходом від клієнта за весь час.
Дані беруть із рекламних кабінетів, GA4 і CRM: KeyCRM, HubSpot або Pipedrive.
Знижують CAC точним таргетингом, конверсією сайту й швидкістю обробки заявок.

Що таке CAC у маркетингу?

CAC показує, у скільки компанії обходиться один новий покупець. Показник відповідає на просте запитання: чи окупаються реклама й робота відділу продажів. Якщо залучення клієнта коштує більше, ніж він приносить маржі, зростання продажів збільшує збитки.

Як порахувати вартість залучення клієнта?

CAC = (витрати на маркетинг + витрати на продажі) / кількість нових клієнтів.

Умовний приклад. За місяць компанія витратила 60 000 грн на рекламу в Google Ads і Meta Ads, 30 000 грн на підрядників і 40 000 грн на зарплати менеджерів із продажу. Першу оплату внесли 65 нових клієнтів. CAC = 130 000 / 65 = 2 000 грн. Цифри ілюстративні; рахуйте за своїми даними.

Погодьте метод розрахунку

Запишіть, які витрати враховано: реклама, робота команди, підрядники, виготовлення матеріалів і інструменти, якими користуєтеся. Спільні витрати розподіляйте за заздалегідь обраним правилом і зберігайте його під час порівняння періодів.

У знаменнику враховуйте нових покупців за єдиним визначенням. Заявка, реєстрація й клік потребують окремих показників вартості. Повернення й скасування позначайте, щоб бачити якість залучення.

Чим CAC відрізняється від CPL, CPA і CPC?

Показник	Що рахує
CPC	Ціна кліка в рекламі
CPL	Ціна заявки чи ліда
CPA	Ціна цільової дії: заявки, реєстрації, покупки
CAC	Повна вартість нового клієнта, який платить, з урахуванням продажів
LTV	Дохід або маржа від клієнта за весь час співпраці

Враховуйте час до продажу

Якщо угоди закриваються довго, витрати поточного місяця й нові клієнти цього місяця можуть стосуватися різних кампаній. Доповнюйте загальний розрахунок аналізом груп клієнтів за часом першого звернення. Позначайте, яка частина витрат ще не привела до завершених угод.

Як використовувати показник

Порівнюйте канали за однакового складу витрат і правил обліку.
Зіставляйте CAC із маржею та фактичними повторними покупками: співвідношення LTV до CAC показує запас міцності.
Перевіряйте строк повернення витрат і потребу в обігових коштах.
Розбирайте втрати між зверненням, пропозицією й оплатою.

Універсальне «добре» значення без контексту бізнесу мало що дає. Використовуйте власні витрати й продажі. Зниження CAC оцінюйте разом з якістю клієнтів і загальним прибутком.

Де взяти дані для розрахунку?

Витрати — у рекламних кабінетах Google Ads, Meta Ads Manager, TikTok Ads і бухгалтерії. Джерело заявки — у GA4 через UTM-мітки й події надсилання форми. Факт оплати — у CRM. Зв’язка «оголошення → заявка → оплата» без CRM не складається: саме тому під час запуску реклами ми спершу налаштовуємо передачу заявок у CRM і події GA4.

Як знизити вартість залучення клієнта?

Вимкнути кампанії й ключові слова, які дають заявки без продажів.
Підняти конверсію посадкової сторінки: зрозуміла пропозиція, коротка форма, месенджери.
Відповідати на заявку протягом кількох хвилин: пізня відповідь з’їдає оплачений рекламою попит.
Додати канали з низькою вартістю: SEO, Google Business Profile, повторні продажі й рекомендації.
Запустити ремаркетинг для тих, хто вже був на сайті.

Часті запитання

Що таке CAC простими словами?

Це сума, яку компанія витрачає на маркетинг і продажі, щоб отримати одного нового клієнта, який платить.

Який CAC вважається нормальним?

Той, що окупається маржею клієнта за прийнятний строк. Часто орієнтуються на LTV, утричі й більше вищий за CAC, але точний орієнтир залежить від ніші, маржі й повторних покупок.

Чи включати зарплати в CAC?

Так, якщо рахуєте повний CAC: зарплати маркетингу й продажів входять у витрати. Окремо корисно рахувати «рекламний» CAC лише за медіабюджетом.

Як порахувати вартість залучення клієнта в ресторані?

Поділіть витрати на рекламу, агрегатори й промо за період на кількість нових гостей. Нових гостей відрізняють за програмою лояльності, промокодами чи бронюваннями.

Чим CAC відрізняється від CPA?

CPA — ціна однієї цільової дії, наприклад заявки. CAC — повна ціна нового клієнта, який заплатив, з урахуванням роботи відділу продажів.

Хочете знати реальну вартість клієнта з реклами?

Налаштуємо Google Ads, GA4 і передачу заявок у CRM, щоб бачити шлях від кліка до оплати. Запуск реклами — кілька робочих днів після отримання доступів.

Залишити заявкуTelegramWhatsApp

Читайте й дивіться за темою

Джерела

Якщо ви виявили помилку чи неточність в тексті, виділіть її та натисніть Ctrl + Enter

Коментарі

Write comment

Зв'язатися з нами

Залиште заявку, і ми зв'яжемося з вами протягом 2 годин.
І відповімо на всі ваші запитання.