Просування в інтернеті компаній B2B

     Створення успішного бізнесу в інтернеті вже давно стало звичною справою. Дуже багато підприємців надають перевагу віддаленій роботі онлайн, оскільки це зручніше — така робота потребує менше зусиль, ніж бізнес у реальному житті. Комерційні інтернет-майданчики мають свої особливості й різну  орієнтацію: на бізнес (B2B) або на кінцевого споживача (B2C). У цьому матеріалі розглянемо особливості онлайн-бізнесу у сфері B2B.

Що таке бізнес B2B?

     Термін B2B означає «бізнес для бізнесу», тобто ситуацію, коли одні компанії забезпечують діяльність інших постачанням товарів, послугами, матеріалами тощо. Така компанія, що обслуговує інший бізнес, може бути великим заводом-виробником якихось запчастин, деталей, вузлів, на яких працює інша фірма. Середні B2B-компанії можуть надавати послуги з програмного забезпечення, розробляючи програмний продукт на замовлення інших компаній. Малі компанії — це, як правило, невеликі кейтерингові фірми регіонального масштабу, наприклад, організація харчування, постачання бутильованої води тощо.

У чому відмінності бізнесу B2B від B2C?

     Головна їхня відмінність полягає саме в спрямованості бізнесу на різні цільові аудиторії: B2B постачає свою продукцію представникам бізнесу, тоді як B2C — обслуговує кінцевого споживача товарів чи послуг. Ця головна відмінність породжує багато інших, які кардинально відрізняють ці види бізнесу від звичного всім маркетингу. Розгляньмо найяскравіші з них: 

1. Мета купівлі. У B2C продукт купує кінцевий споживач для задоволення власної споживчої потреби, тоді як продукцію B2B купує інша бізнес-структура, найчастіше для перепродажу тому самому кінцевому споживачеві або для використання у власному виробництві під час виготовлення інших товарів. Отже, відмінність у тому, що кінцева мета B2B — отримання прибутку для свого бізнесу.

2. Критерії, які враховують під час ухвалення рішень. Хоча покупці B2B і B2C самостійно ухвалюють рішення про придбання потрібних товарів/послуг, кінцевий споживач купує під впливом емоцій — сподобався товар, давно такий хотів, потрібен у господарстві, тоді як покупки бізнесменів більш продумані, позбавлені емоційного забарвлення. Покупці B2B більше звертають увагу на рекламу, шукають переваги та вигоди купівлі й співпраці з компанією-постачальником.   

Як просувати компанії B2B

     Щоб забезпечити ефективне просування B2B в інтернеті й зрештою отримати від цього користь, треба орієнтуватися в особливостях інтернет-маркетингу, адже в роботі з компаніями B2B навіть досвідченим маркетологам непросто досягти успіху. У чому причина невдач професійних маркетологів під час просування компаній B2B? 

1. Брак грамотних фахівців

     Поки що в нашій країні дуже мало кваліфікованих B2B-маркетологів, які можуть професійно враховувати особливості цього виду бізнесу під час організації його просування в інтернеті. Та й ті, що є, ще молоді фахівці без багатої практики, які здебільшого користуються стандартними маркетинговими інструментами й не вміють адаптувати їх під конкретну бізнес-модель. Складність у напрацюванні практичного досвіду пояснюється тим, що результат маркетингових зусиль проявляється з великою затримкою — довгі переговори з партнерами, нескінченні погодження, потреба переконувати клієнта в необхідності застосування того чи іншого маркетингового інструменту — усе це розраховано на довгострокову перспективу, і побачити результат, щоб скоригувати свої дії, можна буде ще дуже нескоро.      

2. Тривалість періоду від першого контакту до угоди

     Бізнес-клієнт ухвалює рішення значно повільніше, ніж кінцевий споживач за схемою B2C. Він ретельно обмірковує пропозицію, зважує всі за і проти, цікавиться деталями угоди, моніторить конкурентів і проводить глибокий аналіз усієї інформації, щоб виявити сильні та слабкі сторони такої співпраці,  а також вигоди для бізнесу. Цей процес ухвалення рішення триває досить довго, іноді місяцями, буває й роками. Маркетологам доводиться докладати чимало зусиль, щоб утримати клієнта, підтримувати з ним зв'язок і переконувати у вигідності майбутньої співпраці.

     Іншою причиною затягування угоди є довгий ланцюг погоджень із відповідальними особами з боку замовника — фахівець із закупівель, його начальник, вищий начальник — і так ланцюжком аж до директора. Цю особливість слід брати до уваги, плануючи угоду з компанією B2B.

 Способи просування компаній B2B

     Визначивши кінцеву мету просування, треба визначитися з цільовою аудиторією або особами, які ухвалюють рішення. Беручись до організації просування компанії B2B, слід обрати відповідний і найефективніший спосіб просування.

Менеджери з продажу

     У B2B обов'язково є відділ продажу, у якому працюють компетентні працівники, здатні професійно оцінити ситуацію й виробити унікальне рішення. Його утримання коштує недешево, проте, як правило, це окупається ефективним просуванням компанії B2B в інтернеті.

Сайт

     Власний сайт сьогодні мають усі серйозні бізнес-структури, і якщо його немає, це підриває довіру до компанії. Цей вебресурс має бути привабливим для клієнтів, максимально лаконічним та інформативним. Дозована ненав'язлива реклама й мінімум закличних слоганів за максимуму корисної інформації — ось що потрібно потенційному покупцеві для ухвалення позитивного рішення.  

     Такий сайт потрібен:

• для лендингу, коли продається лише один продукт/послуга;
  
  
• в інтернет-магазині з великим каталогом позицій;
  
  
• на великому підприємстві, яке через корпоративний сайт продає стандартизовані товари/послуги.

Для кожного із замовників мають бути свої унікальні пропозиції.

Семінари, конференції, інші офлайн-події

     На цьому майданчику B2B-маркетинг дає помітні результати, оскільки є велика ймовірність знайти зацікавлених партнерів, продемонструвати їм свій професіоналізм і знання ефективних технологій. Такі виставки, семінари, конференції часто проводять саме для знайомства бізнесменів, налагодження між ними робочих контактів і залучення до взаємовигідної співпраці.  

 Партнерство

     Шукайте компанії, що працюють в одній з вами сфері, проте пропонують відмінний від вашого продукт своєї діяльності. Разом ви зможете більше зацікавити клієнта через спільні акції та рекламування послуг одне одного.

Реклама у ЗМІ

     Споживачі мало довіряють рекламі, яку їм подають газети, журнали, телебачення й радіо. Проте у випадку з B2B-просуванням рекламування через ЗМІ дає добрі плоди, оскільки свідчить про надійність бізнес-партнера. Серед друкованих ЗМІ є безліч спеціалізованих профільних видань, де доречно й стратегічно правильно розмістити свою рекламу. Наприклад, видання з промисловості, бухгалтерських питань, юриспруденції, будівництва тощо. Якщо ваша продукція спрямована на цю аудиторію, публікуйте рекламу у вузькопрофільних виданнях. 

Спам

     Досить ефективний спосіб поширити комерційну інформацію про себе — розсилання електронних листів на  email або мобільний телефон. Для цього знадобиться база даних, складена з потенційно відповідних споживачів вашої продукції.

Інтернет-реклама та SEO-оптимізація

     Оптимізація сайту під ключові запити — дуже перспективний спосіб просування. У такому разі сайт вашого підприємства з'являтиметься в результатах пошуку, коли користувач вводить ключове слово, що відповідає вашому профілю. Можна налаштувати контекстну рекламу, яка постійно показуватиме ваші пропозиції як за вашими конкретними запитами, так і за схожими на ваші.