Паушальный взнос и роялти: как рассчитать платежи франшизы

Паушальный взнос — разовый платёж франчайзи за вход в сеть: право на марку и опыт, обучение, помощь с запуском. Роялти — регулярный платёж в течение действия договора, обычно ежемесячно, в процентах от выручки или фиксированной суммой, за постоянную поддержку сети. Размеры закон не устанавливает: Гражданский кодекс говорит лишь, что права по договору коммерческой концессии предоставляются за плату (ст. 1115 ГК). Оба платежа рассчитывают от двух границ: расходов франчайзера на партнёра и того, что выдерживает экономика точки франчайзи.

Ниже — как мы считаем платежи во время упаковки франшизы и какие ошибки встречаем в чужих расчётах.

Что оплачивает каждый платёж

Маркетинговый сбор лучше отделять от роялти и прописывать в договоре, на что он тратится и как франчайзи получает отчёт. Иначе франчайзи воспринимает его как скрытое роялти.

Паушальный взнос: две границы

Нижняя граница — ваши расходы на одного партнёра. Перечислите всё, что компания делает от первой заявки до открытия точки, и оцените часы людей и прямые расходы:

• обработка заявок и встречи с кандидатами (на одного подписанного партнёра приходится несколько кандидатов, которые не подписали);
• обучение владельца точки и персонала;
• выезды на выбор помещения, проверка планировки;
• адаптация проекта оформления под конкретное помещение;
• сопровождение открытия и первых недель работы;
• комплект материалов: мануал, макеты, шаблоны.

Если паушальный взнос ниже этой суммы, каждый новый партнёр стоит франчайзеру денег до первого роялти.

Верхняя граница — окупаемость для франчайзи. Паушальный взнос прибавляется к вложениям в ремонт, оборудование, первый товар и оборотные средства. Сумма всех вложений должна окупаться из прибыли точки за срок, который кажется приемлемым вашему кандидату. Здесь нужна финансовая модель франшизы с реалистичной выручкой. Лучший месяц лучшей точки для такого расчёта не годится.

Если нижняя граница оказывается выше верхней, проблема в модели: либо франчайзер дорого подключает партнёров, либо точка мало зарабатывает. Это сигнал пересмотреть формат до продажи франшизы.

Роялти: процент или фиксированная сумма

Как проверить размер роялти. Посчитайте, во что обходится поддержка одной точки в месяц: доля времени менеджера сети, аудиты, обновление стандартов, ИТ и обучение новых сотрудников. Роялти должно покрывать эти расходы при запланированном количестве точек и оставлять франчайзеру маржу. Затем проверьте, как роялти влияет на прибыль точки в слабый месяц. Если точка уходит в минус только из-за роялти, ставку или базу нужно менять.

Что закон говорит о плате

Глава 76 ГК не устанавливает размеров и форм платежей, но несколько норм влияют на расчёт:

• Смена марки. Если правообладатель сменил марку, договор сохраняет силу в отношении нового обозначения, а пользователь вправе требовать соответствующего уменьшения платы (ст. 1128).
• Прекращение отдельного права. Если во время действия договора прекратилось одно из предоставленных прав, пользователь может требовать соответствующего уменьшения платы, если договор не устанавливает иного (ст. 1129).
• Цены для покупателей. Условие, по которому франчайзер определяет цены франчайзи или их пределы, ничтожно (ст. 1122 ч. 2). Модель роялти должна работать при ценах, которые франчайзи устанавливает сам.

Детали — в статье договор коммерческой концессии. Налоговый учёт паушального взноса и роялти для франчайзера и франчайзи согласуйте с бухгалтером до подписания договора: от этого зависит, какую сумму стороны фактически получают и платят.

Отчётность о выручке

Роялти с выручки работает, только когда обе стороны одинаково понимают, что такое выручка и как её подтвердить. В договоре и мануале описывают:

• что входит в базу: продажа товаров и услуг, доставка, подарочные сертификаты, скидки, возвраты;
• форму и срок ежемесячного отчёта;
• доступ франчайзера к учётной системе или кассе;
• право проверки и последствия занижения выручки;
• срок оплаты роялти после отчёта.

Единая учётная система в сети упрощает всё: франчайзер видит продажи без отдельных отчётов, а франчайзи экономит время.

Рыночные цифры: где их брать

Официальной статистики размеров паушальных взносов и роялти в Украине мы не знаем. Каталоги франшиз публикуют предложения отдельных сетей, и их полезно просмотреть как ориентир по вашей отрасли, помня, что это запрос продавца. Фактические условия сделок каталоги не показывают. Для сравнения с конкурентами по городу и сегменту мы делаем маркетинговый анализ рынка: какие франшизы предлагаются в вашей нише, какие условия они показывают, что кандидат увидит рядом с вашим предложением.

Ошибки, которые мы видим чаще всего

• Паушальный взнос «как у конкурента». Цифра скопирована из каталога, расходы на подключение партнёра никто не считал.
• Роялти без отчётности. Процент от выручки есть, а порядка отчёта и проверки нет.
• Маркетинговый сбор без отчёта. Франчайзи не видит, куда идут деньги, и перестаёт платить.
• Нулевой паушальный взнос без расчёта. Сеть отказывается от взноса, чтобы быстрее продавать, и финансирует каждое открытие из своих денег.
• Платежи, которые убивают слабый месяц. Модель проверена только на среднем месяце.

Как подавать платежи кандидатам, чтобы они понимали, за что платят, — в статье как продавать франшизу.

Частые вопросы

Законы и источники

1. Гражданский кодекс Украины, ст. 1115 (предоставление прав за плату), ст. 1120–1122, 1128–1129 (уменьшение платы)