Финансовая модель франшизы: две модели в одном файле

Финансовая модель франшизы — это две связанные модели. Первая считает точку франчайзи: инвестиции на открытие, выручку и расходы по месяцам с учётом роялти, точку безубыточности и срок окупаемости. Вторая считает сеть франчайзера: доходы от паушальных взносов, роялти и поставок против расходов на поиск, запуск и поддержку партнёров. Модель строится на фактических цифрах собственных точек, и именно из неё выходят условия договора.

Финмодель — первый документ, который мы делаем в упаковке франшизы после диагностики: если модель не сходится, мануал и реклама франшизы не нужны.

Модель 1: юнит-экономика точки франчайзи

Инвестиции на открытие

Оборотные средства забывают чаще всего. Точка редко выходит на плановый объём с первого дня, и кандидат должен понимать, сколько месяцев он финансирует работу из своего кармана.

Ежемесячный результат

Структура расчёта:

• Выручка = количество клиентов или чеков × средний чек, по месяцам, с сезонностью.
• Переменные расходы: себестоимость продукта, эквайринг, упаковка, часть зарплат, привязанная к объёму.
• Постоянные расходы: аренда, коммунальные, базовые зарплаты, связь, учётная система, страхование.
• Платежи франчайзеру: роялти, маркетинговый сбор, при необходимости — фиксированные платежи.
• Налоги — по системе налогообложения, которую выбирает франчайзи; эту строку заполняет бухгалтер.
• Прибыль точки = выручка − всё перечисленное.

Безубыточность и окупаемость

Точка безубыточности — объём выручки, при котором прибыль равна нулю. Срок окупаемости — сумма всех вложений, делённая на среднемесячную прибыль после выхода на плановый объём, плюс месяцы выхода на этот объём.

Мы считаем три сценария: пессимистичный (выручка самой слабой из собственных точек или слабого сезона), базовый (среднее фактическое) и оптимистичный (лучшая точка). Кандидат видит все три и допущения, из которых они выходят.

Модель 2: экономика сети для франчайзера

Эта модель отвечает на вопрос, который редко задают вслух: не продаёт ли сеть каждую франшизу себе в убыток. Расчёт границ паушального взноса и роялти — в статье паушальный взнос и роялти.

Откуда берём цифры

Только из фактических данных ваших точек: учётная система, банковские выписки, кассовые отчёты, договоры аренды, счета на оборудование. Период — минимум полный год, чтобы увидеть сезонность. Если данных меньше, модель прямо это отмечает, и мы закладываем более широкий диапазон сценариев.

Для новых городов, где у вас нет точек, корректируем аренду и зарплаты по данным рынка конкретного города. Для этого делаем маркетинговый анализ рынка: уровень цен, конкуренты, спрос.

Что проверяем, прежде чем показать модель кандидату

1. Выходит ли точка в плюс в пессимистичном сценарии хотя бы после выхода на объём.
2. Выдерживает ли точка слабый месяц с роялти.
3. Окупаются ли вложения за срок, приемлемый для кандидата вашего профиля.
4. Зарабатывает ли франчайзер на сети при запланированном количестве точек.
5. Работает ли модель при ценах, которые франчайзи устанавливает сам: условие договора об обязательных ценах ничтожно (ст. 1122 ч. 2 ГК).

Как показывать модель кандидатам

Финмодель — один из главных аргументов продажи франшизы, и она же — главный источник претензий, если цифры не сбылись. Закон «О рекламе» определяет недобросовестную рекламу как такую, что вводит или может ввести в заблуждение вследствие неточности, недостоверности, двусмысленности, преувеличения или умалчивания (ст. 1 п. 11), и запрещает её (ст. 10). Поэтому:

• в рекламе и на сайте франшизы — диапазон инвестиций и описание модели без обещаний дохода;
• кандидату после квалификации — модель с тремя сценариями и списком допущений;
• в модели — дата и источник данных.

На Fast Coffee мы готовили для франчайзи-оператора бизнес-план, юнит-экономику и FAQ, а с сайта убрали обещания дохода и «гарантированный возврат денег». Как выстроить продажу вокруг модели — в статье как продавать франшизу.

Типичные ошибки в финмоделях франшиз

• Выручка первого месяца равна выручке зрелой точки. На деле точке нужно время, чтобы её узнали в районе, и этот период финансирует франчайзи.
• Зарплата владельца точки не учтена. Если франчайзи работает в точке сам, его время стоит денег. Без этой строки прибыль выглядит больше, чем есть.
• Нет ремонтов и замены оборудования. Оборудование изнашивается, и модель на несколько лет должна содержать резерв.
• Одна модель для всех городов. Аренда и зарплаты в областном центре и в столице отличаются, а модель их не различает.
• Модель франчайзера без расходов на неуспешных кандидатов. Каждый подписанный партнёр стоит нескольких встреч с теми, кто не подписал.

Формат

Модель делаем в таблице с отдельными листами входных данных, расчёта и сценариев, чтобы франчайзер мог сам обновлять цифры. Для кандидатов — короткая версия с результатами, без формул и внутренних данных сети.

Частые вопросы

Законы и источники

1. Закон Украины «О рекламе», ст. 1 п. 11 (определение недобросовестной рекламы), ст. 10
2. Гражданский кодекс Украины, ст. 1115, 1122 ч. 2 (ничтожность условий о ценах)