Паушальний внесок і роялті: як розрахувати платежі франшизи

Паушальний внесок — одноразовий платіж франчайзі за вхід у мережу: право на марку і досвід, навчання, допомогу із запуском. Роялті — регулярний платіж протягом дії договору, зазвичай щомісяця, у відсотках від виручки або фіксованою сумою, за постійну підтримку мережі. Закон розміри не встановлює: Цивільний кодекс каже лише, що права за договором комерційної концесії надаються за плату (ст. 1115 ЦК). Розраховують обидва платежі від двох меж: витрат франчайзера на партнера і того, що витримує економіка точки франчайзі.

Нижче — як ми рахуємо платежі під час упаковки франшизи і які помилки трапляються в розрахунках.

Що оплачує кожен платіж

Маркетинговий збір краще відокремлювати від роялті і описувати в договорі, на що він витрачається та як франчайзі отримує звіт. Інакше франчайзі сприймає його як приховане роялті. Що ще входить у комплект документів франчайзі — у статті склад франчайзингового пакета.

Паушальний внесок: дві межі

Нижня межа — ваші витрати на одного партнера. Перелічіть усе, що компанія робить з моменту першої заявки до відкриття точки, і оцініть години людей і прямі витрати:

• обробка заявок і зустрічі з кандидатами (на одного підписаного партнера припадає кілька неуспішних кандидатів);
• навчання власника точки і персоналу;
• виїзди на вибір приміщення, перевірка планування;
• адаптація проєкту оформлення під конкретне приміщення;
• супровід відкриття і перші тижні роботи;
• комплект матеріалів: мануал, макети, шаблони.

Якщо паушальний внесок нижчий за цю суму, кожен новий партнер коштує франчайзеру грошей до першого роялті.

Верхня межа — окупність для франчайзі. Паушальний внесок додається до вкладень у ремонт, обладнання, перший товар і оборотні кошти. Сума всіх вкладень має окупатися з прибутку точки за строк, який здається прийнятним вашому кандидату. Тут потрібна фінансова модель франшизи з реалістичною виручкою. Найкращий місяць найкращої точки для цього розрахунку не годиться.

Якщо нижня межа виявляється вищою за верхню, проблема в моделі: або франчайзер дорого онбордить, або точка мало заробляє. Це сигнал переглянути формат до продажу франшизи.

Роялті: відсоток чи фіксована сума

Як перевірити розмір роялті. Порахуйте, скільки коштує підтримка однієї точки на місяць: частка часу менеджера мережі, аудити, оновлення стандартів, ІТ і навчання нових працівників. Роялті має покривати ці витрати при запланованій кількості точок і залишати франчайзеру маржу. Потім перевірте, як роялті впливає на прибуток точки в слабкий місяць. Якщо точка йде в мінус лише через роялті, ставку або базу треба міняти.

Що закон каже про плату

Глава 76 ЦК не встановлює розмірів і форм платежів, але кілька норм впливають на розрахунок:

• Зміна марки. Якщо правоволоділець змінив марку, договір зберігає чинність щодо нового позначення, а користувач має право вимагати відповідного зменшення плати (ст. 1128).
• Припинення окремого права. Якщо під час дії договору припинилося одне з наданих прав, користувач може вимагати відповідного зменшення плати, якщо договір не встановлює іншого (ст. 1129).
• Ціни для покупців. Умова, за якою франчайзер визначає ціни франчайзі або їх межі, нікчемна (ст. 1122 ч. 2). Модель роялті має працювати за цінами, які франчайзі встановлює сам.

Деталі — у статті договір комерційної концесії. Податковий облік паушального внеску і роялті для франчайзера і франчайзі узгоджуйте з бухгалтером до підписання договору: від цього залежить, яку суму сторони фактично отримують і платять.

Звітність про виручку

Роялті з виручки працює, тільки коли обидві сторони однаково розуміють, що таке виручка і як її підтвердити. У договорі і мануалі описують:

• що входить у базу: продаж товарів і послуг, доставка, подарункові сертифікати, знижки, повернення;
• форму і строк щомісячного звіту;
• доступ франчайзера до облікової системи або каси;
• право перевірки і наслідки заниження виручки;
• строк оплати роялті після звіту.

Єдина облікова система в мережі спрощує все: франчайзер бачить продажі без окремих звітів, а франчайзі економить час.

Ринкові цифри: звідки їх брати

Офіційної статистики розмірів паушальних внесків і роялті в Україні ми не знаємо. Каталоги франшиз публікують пропозиції окремих мереж, і їх корисно переглянути як орієнтир по вашій галузі, памʼятаючи, що це запит продавця. Фактичні умови угод каталоги не показують. Для порівняння з конкурентами по місту і сегменту ми робимо маркетинговий аналіз ринку: які франшизи пропонуються у вашій ніші, які умови вони показують, що кандидат побачить поруч з вашою пропозицією.

Типові помилки

• Паушальний внесок «як у конкурента». Цифра скопійована з каталогу, витрати на онбординг ніхто не рахував.
• Роялті без звітності. Відсоток від виручки є, а порядку звіту і перевірки немає.
• Маркетинговий збір без звіту. Франчайзі не бачить, куди йдуть гроші, і перестає платити.
• Нульовий паушальний внесок без розрахунку. Мережа відмовляється від паушального внеску, щоб швидше продавати, і фінансує кожне відкриття з власних грошей.
• Платежі, які вбивають слабкий місяць. Модель перевірено лише на середньому місяці.

Як подавати платежі кандидатам, щоб вони розуміли, за що платять, — у статті як продавати франшизу.

Часті питання

Закони і джерела

1. Цивільний кодекс України, ст. 1115 (надання прав за плату), ст. 1120–1122, 1128–1129 (зменшення плати)