Выход украинской франшизы в ЕС и Канаду

Чтобы вывести украинскую франшизу в ЕС или Канаду, пакет переделывают под страну: регистрируют марку на новой территории (EUIPO или национальные ведомства в ЕС, CIPO в Канаде), пересчитывают финмодель в местных ценах, переводят и адаптируют мануал, а договор и документы раскрытия готовит юрист страны франчайзи. В Онтарио, например, франчайзи должен получить документ раскрытия минимум за 14 дней до подписания или первого платежа (Arthur Wishart Act, s. 5(1)). В ЕС франчайзинг подпадает под конкурентное право, в частности Регламент (ЕС) 2022/720, а требования к раскрытию устанавливают отдельные государства.

Marketing MIX основана в Киеве в 2014 году, с 2024 года головной офис студии — в Оттаве, поэтому украинский и канадский рынки мы знаем по собственной работе. Дальше — что меняется в пакете и с чего начать.

Что переделывать в пакете

Канада: документ раскрытия

В нескольких провинциях Канады действуют законы о раскрытии информации франчайзи. Самый известный — Arthur Wishart Act (Franchise Disclosure), 2000 в Онтарио:

• франчайзер передаёт кандидату документ раскрытия, и кандидат должен получить его не позднее чем за 14 дней до более ранней из двух дат: подписания договора франшизы или другого соглашения о франшизе либо уплаты любого вознаграждения (s. 5(1));
• если документ или уведомление о существенном изменении вручены с опозданием или с неполным содержанием, франчайзи может расторгнуть договор без штрафов в течение 60 дней после получения документа (s. 6(1));
• если документ не вручён вовсе, право расторжения действует два года после заключения договора (s. 6(2)).

Документ раскрытия готовит канадский юрист; франчайзер даёт для него бизнес-данные, финансовую информацию и описание системы. На нашем проекте Fast Coffee мы убрали с сайта франшизы обещания дохода и «гарантированный возврат денег» именно с учётом этих требований. Обзор требований по провинциям и порядок подготовки — на странице упаковка франшизы в Канаде.

ЕС: конкурентное право и национальные правила

На уровне ЕС франчайзинговые соглашения оценивают по правилам конкуренции. Регламент Комиссии (ЕС) 2022/720 о вертикальных соглашениях освобождает от запрета статьи 101(1) ДФЕС вертикальные соглашения, то есть соглашения между предприятиями на разных уровнях цепочки производства или сбыта, включая франчайзинговые, при соблюдении его условий; он действует с 1 июня 2022 года до 31 мая 2034 года (ст. 11). Преддоговорное раскрытие информации франчайзи регулируют национальные законы отдельных государств, и набор требований разный. Поэтому для каждой страны юрист проверяет местные правила до первой встречи с кандидатом.

Для рынка Польши, куда часто идут украинские компании, мы дополнительно делаем рекламу и сайт для бизнеса в Польше. Обзор европейских рынков и их требований — на странице упаковка франшизы для Европы.

Торговая марка за рубежом

Свидетельство НОИВ действует только в Украине. До переговоров с первым иностранным кандидатом:

1. проверить название в базах EUIPO, национальных ведомств и CIPO;
2. подать заявки на нужные территории и классы;
3. проверить, свободны ли домен и названия в соцсетях;
4. проверить, как название звучит на языке рынка.

Если название на рынке уже занято, ребрендинг для новой страны дешевле сделать до первой точки.

Проверка модели на новом рынке

Финмодель пересчитывают с местными ценами: аренда, зарплаты, сырьё, налоги, средний чек. Модель, которая сходится в Киеве, может не сойтись в Варшаве или Торонто из-за другой структуры расходов. Как устроена модель — в статье финансовая модель франшизы.

Рабочий путь — сначала открыть в стране собственную точку или партнёрскую пилотную точку и собрать местные цифры. Похожий путь прошла детская кулинарная студия Cookiddoo: основательница из Украины вместе с нашей командой с сентября 2024 года запускала студию в Канате (Оттава), и уже на работающем бизнесе на сайте появилась страница франшизы для партнёров по Канаде.

Мануал и стандарты

Операционный мануал переводят и адаптируют к местным нормам: санитария, безопасность, трудовое право, требования к оборудованию. Для Канады стоит сразу планировать английскую и французскую версии: на Fast Coffee мы готовили пакет франчайзи-оператора и лицензионные договоры локаций на двух языках.

Сайт и продажа франшизы на новом рынке

Кандидат в Варшаве или Торонто ищет франшизу на своём языке и сравнивает её с местными предложениями. Украинский сайт с переводом для этого слаб. Что нужно:

• отдельная языковая версия раздела франшизы или отдельный сайт с правильным hreflang;
• цифры инвестиций в местной валюте и с местными расходами;
• контакты и часы работы, удобные для часового пояса рынка;
• местные каналы: поиск, реклама, ассоциации и каталоги франшиз страны;
• формулировки без обещаний дохода, проверенные юристом страны.

Мастер-франшиза или прямые франчайзи

Для новой страны франчайзер выбирает между прямыми договорами с каждым франчайзи и мастер-франшизой, когда один партнёр получает страну или регион и сам продаёт франшизу дальше. В украинском праве аналог — субконцессия, если её предусматривает договор (ст. 1119 ГК). Мастер-франшиза быстрее, однако франчайзер меньше контролирует качество. Этот выбор закладывается в договор и финмодель до старта продаж.

Частые вопросы

Законы и источники

1. Arthur Wishart Act (Franchise Disclosure), 2000, S.O. 2000, c. 3, s. 5(1), 6(1), 6(2) — Ontario e-Laws
2. Commission Regulation (EU) 2022/720 of 10 May 2022 (VBER), Article 11 — EUR-Lex
3. EUIPO — торговая марка ЕС
4. Canadian Intellectual Property Office (CIPO) — Trademarks
5. Гражданский кодекс Украины, глава 76, ст. 1119 (субконцессия)