Фінансова модель франшизи: дві моделі в одному файлі

Фінансова модель франшизи — це дві повʼязані моделі. Перша рахує точку франчайзі: інвестиції на відкриття, виручку і витрати по місяцях з урахуванням роялті, точку беззбитковості й строк окупності. Друга рахує мережу франчайзера: доходи від паушальних внесків, роялті і постачання проти витрат на пошук, запуск і підтримку партнерів. Модель будується на фактичних цифрах власних точок, і саме з неї виходять умови договору.

Фінмодель — перший документ, який ми робимо в упаковці франшизи після діагностики (кроки описано у статті як створити франшизу): якщо модель не сходиться, мануал і реклама франшизи не потрібні.

Модель 1: юніт-економіка точки франчайзі

Інвестиції на відкриття

Оборотні кошти часто забувають. Точка рідко виходить на плановий обсяг з першого дня, і кандидат має розуміти, скільки місяців він фінансує роботу з власної кишені.

Щомісячний результат

Структура розрахунку:

• Виручка = кількість клієнтів або чеків × середній чек, по місяцях, з сезонністю.
• Змінні витрати: собівартість продукту, еквайринг, пакування, частина зарплат, привʼязана до обсягу.
• Постійні витрати: оренда, комунальні, базові зарплати, звʼязок, облікова система, страхування.
• Платежі франчайзеру: роялті, маркетинговий збір, за потреби — фіксовані платежі.
• Податки — за системою оподаткування, яку обирає франчайзі; цей рядок заповнює бухгалтер.
• Прибуток точки = виручка − усе перелічене.

Беззбитковість і окупність

Точка беззбитковості — обсяг виручки, при якому прибуток дорівнює нулю. Строк окупності — сума всіх вкладень, поділена на середньомісячний прибуток після виходу на плановий обсяг, плюс місяці виходу на цей обсяг.

Ми рахуємо три сценарії: песимістичний (виручка слабкої з власних точок або слабкого сезону), базовий (середнє фактичне) і оптимістичний (найкраща точка). Кандидат бачить усі три і припущення, з яких вони виходять.

Модель 2: економіка мережі для франчайзера

Ця модель відповідає на питання, яке рідко ставлять уголос: чи не продає мережа кожну франшизу собі в збиток. Розрахунок меж паушального внеску і роялті — у статті паушальний внесок і роялті.

Звідки беремо цифри

Тільки з фактичних даних ваших точок: облікова система, банківські виписки, звіти каси, договори оренди, рахунки на обладнання. Період — щонайменше повний рік, щоб побачити сезонність. Якщо даних менше, модель позначає це прямо, і ми закладаємо ширший діапазон сценаріїв.

Для нових міст, де у вас немає точок, коригуємо оренду і зарплати за даними ринку конкретного міста. Для цього робимо маркетинговий аналіз ринку: рівень цін, конкуренти, попит.

Що перевіряємо перед тим, як показати модель кандидату

1. Чи виходить точка в плюс у песимістичному сценарії хоча б після виходу на обсяг.
2. Чи витримує точка слабкий місяць з роялті.
3. Чи окупаються вкладення за строк, прийнятний для кандидата вашого профілю.
4. Чи заробляє франчайзер на мережі при запланованій кількості точок.
5. Чи працює модель за цінами, які франчайзі встановлює сам: умова договору про обовʼязкові ціни нікчемна (ст. 1122 ч. 2 ЦК).

Як показувати модель кандидатам

Фінмодель — один з головних аргументів продажу франшизи, і вона ж — головне джерело претензій, якщо цифри не справдилися. Закон «Про рекламу» визначає недобросовісну рекламу як таку, що вводить або може ввести в оману внаслідок неточності, недостовірності, двозначності, перебільшення або замовчування (ст. 1), і забороняє її (ст. 10). Тому:

• у рекламі і на сайті франшизи — діапазон інвестицій і опис моделі без обіцянок доходу;
• кандидату після кваліфікації — модель з трьома сценаріями і списком припущень;
• у моделі — дата і джерело даних.

На Fast Coffee ми готували для франчайзі-оператора бізнес-план, юніт-економіку і FAQ, а з сайту прибрали обіцянки доходу і «гарантоване повернення грошей». Як вибудувати продаж навколо моделі — у статті як продавати франшизу.

Типові помилки у фінмоделях франшиз

• Виручка першого місяця дорівнює виручці зрілої точки. Насправді точці потрібен час, щоб її дізналися в районі, і цей період фінансує франчайзі.
• Зарплата власника точки не врахована. Якщо франчайзі працює в точці сам, його час має ціну. Без цього рядка прибуток виглядає більшим, ніж він є.
• Ремонти і заміна обладнання відсутні. Обладнання зношується, і модель на кілька років має містити резерв.
• Одна модель для всіх міст. Оренда і зарплати в обласному центрі і в столиці відрізняються, а модель їх не розрізняє.
• Модель франчайзера без витрат на неуспішних кандидатів. Кожен підписаний партнер коштує кількох зустрічей з тими, хто не підписав.

Формат

Модель робимо в таблиці з окремими аркушами вхідних даних, розрахунку і сценаріїв, щоб франчайзер міг сам оновлювати цифри. Для кандидатів — коротка версія з результатами, без формул і внутрішніх даних мережі.

Часті питання

Закони і джерела

1. Закон України «Про рекламу», ст. 1 (визначення недобросовісної реклами), ст. 10
2. Цивільний кодекс України, ст. 1115, 1122 ч. 2 (нікчемність умов про ціни)