Як провести маркетинговий аналіз, якщо ви — не маркетолог

Маркетинговий аналіз без досвіду маркетолога можна провести за чотири кроки: зібрати дані про продукт і продажі, описати клієнтів, вивчити конкурентів і канали, зробити висновки. Вистачить безплатних інструментів: GA4, Search Console, Google Trends і CRM.

Що включає маркетинговий аналіз?

Маркетинговий аналіз вивчає продукт, клієнтів, конкурентів, ринок і канали продажів. Його мета — зрозуміти, де компанія втрачає гроші й де може заробити більше. Професійний аналіз ринку і споживачів включає опитування й розрахунок місткості ринку. Для першого підходу досить даних, які вже є в компанії.

Крок 1. Які дані зібрати?

• Продажі: виручка за продуктами й місяцями, середній чек, повторні покупки.
• CRM: джерело кожної угоди, причини відмов, тривалість угоди.
• GA4 і Search Console: звідки приходять відвідувачі, за якими запитами, які сторінки дають заявки.
• Google Trends: сезонність попиту за головними запитами.

Крок 2. Що треба знати про цільову аудиторію?

• хто купує і хто ухвалює рішення про покупку;
• яку задачу клієнт розв’язує вашим продуктом;
• що впливає на вибір: ціна, термін, умови, рекомендації;
• що викликає невдоволення й відмови;
• де клієнт шукає інформацію: Google, ШІ-асистенти, соцмережі, знайомі.

Найкраще джерело — 5–10 коротких розмов із реальними клієнтами. Записуйте їхні формулювання дослівно: згодом вони знадобляться для сайту й реклами.

Ставте відкриті запитання: що шукали, з ким ще порівнювали, що стало вирішальним, що ледь не зупинило покупку. Відповіді на останнє запитання зазвичай підказують, якої інформації бракує на сайті.

Крок 3. Як вивчити конкурентів і канали?

Оберіть 3–5 конкурентів із видачі Google і порівняйте пропозицію, умови, сайт і рекламу. Докладний порядок — у статті аналіз сайтів конкурентів. Для кожного свого каналу порахуйте заявки й вартість заявки: скільки витрачено на Google Ads, Meta Ads чи SEO і скільки угод отримано.

Які цифри порахувати?

• Вартість заявки: витрати на канал, поділені на кількість заявок із нього.
• Конверсія в продаж: частка заявок, що стали угодами, за даними CRM.
• Вартість клієнта: витрати на канал, поділені на кількість угод.
• Середній чек і повторні покупки: скільки клієнт приносить за рік.

Порівняйте вартість клієнта з прибутком від нього. Якщо канал приводить клієнта дорожче, ніж той приносить, його переналаштовують або вимикають. Зручно зібрати ці цифри в один звіт Data Studio (колишній Looker Studio) з GA4, рекламних кабінетів і CRM.

Яких помилок припускаються під час першого аналізу?

• спираються на думку керівництва замість даних CRM і розмов із клієнтами;
• дивляться лише на трафік сайту без зв’язку з продажами;
• порівнюють себе з великими гравцями іншого масштабу;
• роблять висновки за один місяць без урахування сезонності;
• збирають дані, але не записують задач із відповідальними.

Коротке правило: кожен висновок має посилатися на цифру або цитату клієнта.

Крок 4. Як зробити висновки?

Зведіть знахідки в матрицю SWOT: сильні й слабкі сторони компанії, можливості та загрози ринку. З матриці випишіть 5–7 задач із відповідальним і терміном. Наприклад: додати на сайт умови доставки, вимкнути кампанію з дорогою заявкою, записати скрипт відповіді на часте заперечення.

Такі висновки — добра основа для маркетингової стратегії. Аналіз ринку, SWOT і конкурентів ми робили, зокрема, у проєкті стратегії для сервісу мототаксі в Стамбулі.

Часті запитання

Чи можна провести маркетинговий аналіз самостійно?

Базовий аналіз за даними продажів, CRM і GA4 керівник може зробити сам. Для опитувань, розрахунку ринку й порівняння каналів корисний фахівець.

Які безплатні інструменти підходять для маркетингового аналізу?

GA4, Search Console, Google Trends, Центр прозорості реклами Google, Бібліотека реклами Meta, Data Studio для звітів.

Скільки клієнтів треба опитати?

Для малого бізнесу 5–10 розмов зазвичай досить, щоб побачити повторювані причини вибору й відмов.

Як часто робити маркетинговий аналіз?

Повний — раз на рік. Звірку каналів і вартості заявки — щомісяця.

Скільки часу займає базовий маркетинговий аналіз?

Якщо дані продажів і CRM доступні, базовий аналіз займає від кількох днів до двох тижнів. Найбільше часу йде на розмови з клієнтами.

Чим маркетинговий аналіз відрізняється від маркетингового аудиту?

Аналіз вивчає ринок, клієнтів і конкурентів. Аудит оцінює роботу ваших каналів, аналітики, сайту й відділу продажів.

За темою: Маркетинговий аудит

Джерела

• Google Trends
• Довідка Search Console: звіт «Ефективність»