Как создать франшизу: шаги и тест готовности

Чтобы создать франшизу, бизнес проходит восемь шагов: тест готовности, защита торговой марки, финансовая модель и платежи, операционный мануал, стандарты бренда и обучение, договор коммерческой концессии с юристом, пакет продажи и запуск первого партнёра с правками документов по его опыту. Юридически франшиза в Украине оформляется договором коммерческой концессии по главе 76 Гражданского кодекса; отдельной регистрации франшизы нет, регистрировать нужно марку.

Ниже — тест, с которого мы начинаем каждый проект упаковки франшизы, и порядок шагов с тем, что на каждом получает владелец.

Тест готовности: десять вопросов

Отвечайте честно. Каждое «нет» — это работа, которую нужно сделать до продажи франшизы или в процессе упаковки.

1. Точка стабильно работает минимум год, с учётом сезонности?
2. Есть вторая точка, или первая работает с наёмным руководителем без ежедневного участия владельца?
3. Есть учёт: выручка, средний чек, себестоимость, расходы на персонал и аренду по месяцам?
4. Прибыль точки позволяет заплатить роялти и оставить франчайзи заработок, который окупит его вложения?
5. Продукт или услуга отличается от конкурентов настолько, что за вход в сеть готовы платить?
6. Процессы можно описать так, чтобы новый человек их повторил?
7. Подана заявка или получено свидетельство на торговую марку в нужных классах?
8. Поставки сырья или оборудования можно обеспечить в других городах?
9. В команде есть человек, который будет отвечать за партнёров: обучение, поддержку, контроль?
10. Спрос на продукт есть и за пределами вашего города?

Если «нет» на вопросы 2, 4 или 7, продавать франшизу рано. Остальное можно доработать в процессе.

Восемь шагов

1. Диагностика и решение

Интервью с владельцем, анализ цифр, осмотр точки, проверка марки, тест выше. Результат — письменное заключение: упаковываем сейчас, сначала дорабатываем модель, или франшиза этому бизнесу не нужна и лучше развивать собственную сеть.

2. Торговая марка

Предмет договора коммерческой концессии — прежде всего права на марку и другие объекты интеллектуальной собственности (ст. 1116 ГК). Если право на марку прекратится без замены, договор прекращается (ст. 1126). Заявку в НОИВ подают до старта продаж; свидетельство действует 10 лет с даты подачи заявки (ст. 5 п. 3 Закона о знаках). Перед подачей проверяют похожие обозначения.

3. Модель франшизы и цифры

Формат точки, территория, профиль франчайзи, что франчайзер делает централизованно. Затем — финансовая модель: экономика точки франчайзи и экономика сети для франчайзера. На этом шаге появляются паушальный взнос и роялти. Как строить модель — в статье финансовая модель франшизы.

4. Операционный мануал

Стандарты и процессы точки, записанные так, чтобы новый управляющий провёл день без звонка владельцу. Закон обязывает франчайзера передать франчайзи документацию и проинструктировать его (ст. 1120 ГК), мануал это и обеспечивает. Подробно — операционный мануал.

5. Бренд, стандарты точки и обучение

Брендбук с требованиями к вывеске, интерьеру, униформе и рекламным материалам. Программа обучения владельца точки и персонала до открытия, аттестация, материалы для новых сотрудников.

6. Договор коммерческой концессии

Юрист оформляет договор по бизнес-содержанию из шагов 2–5: предмет, территория, срок, платежи, стандарты, отчётность, контроль, прекращение. Письменная форма обязательна (ст. 1118). Государственная регистрация договора с 2015 года не нужна. Детали и запрещённые условия — в статье договор коммерческой концессии.

7. Пакет продажи

Презентация, one-pager, сайт или раздел франшизы, анкета кандидата, реклама и процесс обработки заявок. Перед выбором городов для поиска франчайзи полезен маркетинговый анализ рынка. Как продавать — в статье как продавать франшизу.

8. Первый партнёр и правки

Первый франчайзи — это пилот. Франчайзер сопровождает его открытие плотнее, чем следующих, и записывает каждый вопрос, на который в мануале не нашлось ответа. После первых месяцев работы документы и финмодель исправляют по факту.

Кто должен быть в команде франчайзера

Упаковку можно заказать на стороне, а сетью управляет команда франчайзера. Минимальный состав на старте:

• владелец — утверждает модель, стандарты и условия, участвует в первых продажах;
• менеджер по развитию сети — ведёт кандидатов, сопровождает запуски, поддерживает партнёров;
• ответственный за продукт и обучение — чаще всего лучший управляющий собственной точки;
• бухгалтер и юрист — на аутсорсе, с опытом в договорах коммерческой концессии.

На старте один человек может совмещать две роли, но каждая роль должна быть названа и записана.

Что получает владелец на выходе

Полный перечень документов — в статье состав франчайзингового пакета.

Ошибки на старте

• Продажа до проверки модели без владельца. Первая точка успешна, потому что владелец там каждый день. Франчайзи этого повторить не может.
• Продажа до подачи заявки на марку. Название может зарегистрировать другое лицо, и сеть придётся переименовывать.
• Финмодель по лучшей точке. Кандидат рассчитывает на эти цифры, а открывается в другом районе.
• Обещания дохода. Цифры для кандидата показываются как расчёт с допущениями. На проекте Fast Coffee мы убрали с сайта франшизы обещания дохода и «гарантированный возврат денег»: для канадского рынка это риск для франчайзера.
• Нет человека для партнёров. Франшизу продали, а поддерживать некому.

Частые вопросы

Законы и источники

1. Гражданский кодекс Украины, ст. 1115–1118, 1120–1121, 1126
2. Закон Украины № 191-VIII от 12.02.2015 — отмена государственной регистрации договора коммерческой концессии
3. Закон Украины «Об охране прав на знаки для товаров и услуг», ст. 5, 16
4. Arthur Wishart Act (Franchise Disclosure), 2000, S.O. 2000, c. 3 (Онтарио)
5. Украинский национальный офис интеллектуальной собственности и инноваций (УКРНОИВИ), выполняет функции НОИВ