Як створити франшизу: кроки і тест готовності

Щоб створити франшизу, бізнес проходить вісім кроків: тест готовності, захист торговельної марки, фінансова модель і платежі, операційний мануал, стандарти бренду і навчання, договір комерційної концесії з юристом, пакет продажу і запуск першого партнера з правками документів за його досвідом. Юридично франшиза в Україні оформлюється договором комерційної концесії за главою 76 Цивільного кодексу; окремої реєстрації франшизи немає, а реєструвати потрібно марку.

Нижче — тест, з якого ми починаємо проєкт упаковки франшизи, і порядок кроків з тим, що на кожному отримує власник.

Тест готовності: десять питань

Відповідайте чесно. Кожне «ні» — це робота, яку треба зробити до продажу франшизи або в процесі упаковки.

1. Точка працює стабільно щонайменше рік, з урахуванням сезонності?
2. Є друга точка, або перша працює з найнятим керівником без щоденної участі власника?
3. Є облік: виручка, середній чек, собівартість, витрати на персонал і оренду по місяцях?
4. Прибуток точки дозволяє заплатити роялті і залишити франчайзі заробіток, який окупить його вкладення?
5. Продукт або послуга відрізняється від конкурентів настільки, що за вхід у мережу готові платити?
6. Процеси можна описати так, щоб нова людина їх повторила?
7. Подано заявку або отримано свідоцтво на торговельну марку у потрібних класах?
8. Постачання сировини чи обладнання можна забезпечити в інших містах?
9. У команді є людина, яка відповідатиме за партнерів: навчання, підтримку, контроль?
10. Попит на продукт є не лише у вашому місті?

Якщо «ні» на питання 2, 4 або 7, продавати франшизу рано. Решту можна доробити в процесі.

Вісім кроків

1. Діагностика і рішення

Інтервʼю з власником, аналіз цифр, огляд точки, перевірка марки, тест вище. Результат — письмовий висновок: пакуємо зараз, спочатку доробляємо модель, або франшиза цьому бізнесу не потрібна, і краще розвивати власну мережу.

2. Торговельна марка

Предмет договору комерційної концесії — передусім права на марку та інші об'єкти інтелектуальної власності (ст. 1116 ЦК). Якщо право на марку припиниться без заміни, договір припиняється (ст. 1126). Заявку до НОІВ подають до старту продажів; свідоцтво діє 10 років від дати подання заявки (ст. 5 Закону про знаки). Перед поданням перевіряють схожі позначення.

3. Модель франшизи і цифри

Формат точки, територія, профіль франчайзі, що франчайзер робить централізовано. Далі — фінансова модель: економіка точки франчайзі і економіка мережі для франчайзера. На цьому кроці зʼявляються паушальний внесок і роялті. Як будувати модель — у статті фінансова модель франшизи.

4. Операційний мануал

Стандарти і процеси точки, записані так, щоб новий керуючий провів день без дзвінка власнику. Закон зобовʼязує франчайзера передати франчайзі документацію і інструктувати його (ст. 1120 ЦК), мануал це і забезпечує. Детально — операційний мануал.

5. Бренд, стандарти точки і навчання

Брендбук з вимогами до вивіски, інтерʼєру, уніформи і рекламних матеріалів. Програма навчання власника точки і персоналу до відкриття, атестація, матеріали для нових працівників.

6. Договір комерційної концесії

Юрист оформлює договір за бізнес-змістом з кроків 2–5: предмет, територія, строк, платежі, стандарти, звітність, контроль, припинення. Письмова форма обовʼязкова (ст. 1118). Державна реєстрація договору з 2015 року не потрібна. Деталі і заборонені умови — у статті договір комерційної концесії.

7. Пакет продажу

Презентація, one-pager, сайт або розділ франшизи, анкета кандидата, реклама і процес обробки заявок. Перед вибором міст для пошуку франчайзі корисний маркетинговий аналіз ринку. Як продавати — у статті як продавати франшизу.

8. Перший партнер і правки

Перший франчайзі — це пілот. Франчайзер супроводжує його відкриття щільніше, ніж наступних, і записує кожне питання, на яке не знайшлося відповіді в мануалі. Після перших місяців роботи документи і фінмодель виправляють за фактом.

Хто має бути в команді франчайзера

Упаковку можна замовити ззовні, а мережею керує команда франчайзера. Мінімальний склад на старті:

• власник — затверджує модель, стандарти і умови, бере участь у перших продажах;
• менеджер з розвитку мережі — веде кандидатів, супроводжує запуски, підтримує партнерів;
• відповідальний за продукт і навчання — найчастіше найкращий керуючий власної точки;
• бухгалтер і юрист — на аутсорсі, з досвідом у договорах комерційної концесії.

На старті одна людина може поєднувати дві ролі, проте кожна роль має бути названа і записана.

Що отримує власник на виході

Повний перелік документів — у статті склад франчайзингового пакета.

Помилки на старті

• Продаж до перевірки моделі без власника. Перша точка успішна, бо власник там щодня. Франчайзі цього повторити не може.
• Продаж до подання заявки на марку. Назву може зареєструвати інша особа, і мережу доведеться перейменовувати.
• Фінмодель за найкращою точкою. Кандидат розраховує на ці цифри, а відкривається в іншому районі.
• Обіцянки доходу. Цифри для кандидата показуються як розрахунок з припущеннями. На проєкті Fast Coffee ми прибрали з сайту франшизи обіцянки доходу і «гарантоване повернення грошей», бо для канадського ринку це ризик для франчайзера.
• Немає людини для партнерів. Франшизу продали, а підтримувати нікому.

Часті питання

Закони і джерела

1. Цивільний кодекс України, ст. 1115–1118, 1120–1121, 1126
2. Закон України № 191-VIII від 12.02.2015 — скасування державної реєстрації договору комерційної концесії
3. Закон України «Про охорону прав на знаки для товарів і послуг», ст. 5, 16
4. Arthur Wishart Act (Franchise Disclosure), 2000, S.O. 2000, c. 3 (Онтаріо)
5. Український національний офіс інтелектуальної власності та інновацій (УКРНОІВІ), виконує функції НОІВ