Як продавати франшизу: від сайту до підписання

Продаж франшизи складається з пакета продажу (презентація, one-pager, сайт або розділ франшизи), реклами на кандидатів, кваліфікації заявок за анкетою, зустрічей і відвідування точки, показу фінансової моделі та підписання NDA і договору комерційної концесії. Це довга угода: кандидат порівнює кілька пропозицій і радиться з родиною чи партнером. Тому продаж франшизи тримається на CRM, людині, яка веде кандидатів, і на чесних цифрах без обіцянок доходу.

Пакет продажу ми робимо останнім етапом упаковки франшизи, коли модель, платежі і мануал уже готові.

Пакет продажу

На Fast Coffee пакет для франчайзі-оператора включав бізнес-план, презентацію, юніт-економіку, FAQ, one-pager і листи англійською та французькою. Сайт працював на дві аудиторії — компанії, яким потрібна кава, і майбутніх франчайзі — і для франчайзі мав окремий розділ з умовами, вимогами, фінансуванням, підтримкою, маркетингом і навчанням.

Сайт франшизи: окремий чи розділ

Розділ на основному сайті бренду дешевший і користується його авторитетом у пошуку. Так влаштовано на Cookiddoo: у меню сайту студії є сторінка франшизи для партнерів по Канаді з планом запуску, навчанням персоналу, програмою, брендингом і маркетинговою підтримкою. Окремий сайт має сенс, коли франшиза продається в кількох країнах або коли клієнтська і франчайзингова аудиторії плутаються.

Що має бути на сторінці франшизи:

1. Формат точки і кому підходить франшиза.
2. Діапазон інвестицій і що входить у паушальний внесок і роялті.
3. Підтримка: навчання, запуск, маркетинг, постачання.
4. Етапи від заявки до відкриття.
5. Вимоги до приміщення і кандидата.
6. Діючі точки з адресами.
7. FAQ: чесні відповіді на питання про ризики, строки, вихід з договору.
8. Форма заявки з кваліфікаційними питаннями.

Сайти і розділи франшизи робить наша команда створення сайтів.

Звідки беруться кандидати

• Пошук. Запити на кшталт «франшиза кавʼярні», «франшизи україни», «франшиза» плюс місто. Сторінка франшизи під ці запити приводить заявки і після завершення рекламних кампаній.
• Контекстна і таргетована реклама. Швидкий потік заявок, але з великою часткою нецільових. Без анкети кваліфікації менеджер витрачає дні на розмови з людьми без коштів. Налаштування — контекстна реклама.
• Каталоги франшиз. Додатковий канал з аудиторією, яка вже шукає франшизу.
• Власні клієнти і працівники. Люди, які знають продукт зсередини, часто стають найкращими франчайзі.

Етапи угоди

1. Заявка і анкета.
2. Дзвінок-кваліфікація: місто, кошти, участь у точці.
3. Презентація і відповіді на питання.
4. NDA і передача розширених матеріалів: фінмодель, зразки мануалу. Франчайзі за договором зобовʼязаний не розголошувати конфіденційну інформацію (ст. 1121 п. 6 ЦК), а кандидат до підписання — ні, тому NDA підписують раніше.
5. Відвідування діючої точки, розмова з власником або керуючим.
6. Погодження міста, приміщення, графіка відкриття.
7. Договір комерційної концесії в письмовій формі (ст. 1118 ЦК) і оплата паушального внеску. Деталі — договір комерційної концесії.

Що не можна обіцяти

Закон «Про рекламу» називає недобросовісною рекламу, яка вводить або може ввести в оману внаслідок неточності, недостовірності, двозначності, перебільшення або замовчування (ст. 1 п. 11), і забороняє її (ст. 10). Для франшизи це означає:

• без «гарантованого доходу» і «гарантованої окупності за N місяців»;
• без «повернемо гроші», якщо такого механізму немає в договорі;
• прибутковість — тільки як розрахунок з припущеннями і сценаріями з фінансової моделі;
• фото і цифри — тільки з реальних точок мережі.

Для канадських проєктів правила ще жорсткіші. В Онтаріо франчайзер зобовʼязаний вручити кандидату документ розкриття не пізніше ніж за 14 днів до підписання договору або першого платежу, залежно від того, що настає раніше (Arthur Wishart Act, s. 5(1)). Якщо документ не вручили зовсім, франчайзі може розірвати договір без штрафів протягом двох років (s. 6(2)). Тому на сайті Fast Coffee ми прибрали обіцянки доходу і «гарантоване повернення грошей».

Метрики продажу франшизи

Щоб розуміти, чи працює реклама, рахуємо воронку окремо від клієнтських продажів:

Остання цифра потрібна для моделі франчайзера: вона входить у нижню межу паушального внеску.

Кому вести кандидатів

Продаж франшизи — окрема роль: менеджер з розвитку мережі або сам власник на старті. Він веде CRM, відповідає на заявки в той самий день, проводить зустрічі і передає підписаних партнерів у запуск. Якщо цієї ролі немає, реклама на франчайзі витрачається на заявки, які ніхто не обробив.

Часті питання

Закони і джерела

1. Закон України «Про рекламу», ст. 1 п. 11 (недобросовісна реклама), ст. 10
2. Цивільний кодекс України, ст. 1118, 1121 п. 6
3. Arthur Wishart Act (Franchise Disclosure), 2000, S.O. 2000, c. 3, s. 5–6 (Онтаріо)